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基础知识 全程营销 投资策划 规划设计策划 质量工期策划 形象策划 营销推广策划 顾问、销售、代理策划 二次策划 基础知识 什么叫“市场营销”？ 核心： 了解消费者的需求，运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要。 基础知识 市 场 营 销 基础知识 房 地 产 市 场 营 销 基础知识 市 场 分 析 基础知识 产 品 分 析 基础知识 价 格 策 略 基础知识 推 广 建 议 基础知识 一、项目投资策划 1、项目用地周边环境分析 1）土地性质调查 地理位置 地形地貌 土地面积与建筑红线 详规要求 七通一平状况 2）周边环境调查 周边建筑物 绿化景观 自然景观 历史景观 污染源 基础知识 3）交通条件调查 市政路网 远景规划 海（水）陆空交通 4）市政配套设施调查 购物环境 文化教育 医疗卫生 金融服务 娱乐健身餐饮 生活便利设施 5）不利因素综合 基础知识 2、区域市场现状与趋势判断 1）宏观经济运行状况 2）地方性政策与法规 3）所在地客户构成及购买实态 3、项目市场定位 1）可比物业市场调查 2）项目定位： 市场定位 区域定位 目标客户确定 功能定位 建筑风格定位 基础知识 4、项目价值（产品）分析 1）表格化 对比量化 2）确定比较项目 确定权重 5、项目定价模拟 1）均价的确定 可比物业算术平均法 成本加价法 2）具体单元定价模拟 差异性参考系数——日照、楼层、景观、朝向…… 6、开发与销售节奏 资金压力 预期回报 * * 涵义： （1）认清消费的需求。 （2）激起和满足消费者的欲望。 （3）制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动。 （4）以顾客为主体，一切为了消费者满意。 销 售 推 销 促 销 阶段不同 核心不同 范围不同 主要 内容 市场分析 价格策略 推广计划 产品分析 销售 组织 尤 其 是 前 期 准 备 任务 谁来买？ 买什么？ 何时买？ 如何买？ 为何买？ 需求分析 供给分析 目标客户分析 宏观政策 群体特征 购买力 潜力 偏好 可比物业 市场硬件 市场软件 开发量 项目基本概况 产品定位 卖点综合 项目概况 功能分布 技术参数 统计 图纸 定位 案名设计 释义 可选择项 价格定位 阶段性策略 价格周期调整策略 均价 总销售收入 制定价格表 定价说明 2-3-3-2策略 阶段性放量 低开高走 四阶段销售论 认购（开盘）时间的选择 销售节奏控制 常见销售问题诊断 销售手段建议 开盘热销营造 印刷品、广告建议 推广活动建议 费 用 评 估