提问式销售培训【强烈推荐】.pdf

第一篇 第一篇 第第一一篇篇 提问销售法的基本 提问销售法的基本 提提问问销销售售法法的的基基本本 理念 理念 理理念念 第1章 提高销售成功的 可能性 时间的紧迫！ 客户时间越来越少，要应付的销 售拜访量越来越多。随着产品的增加， NO “ ”已经成为客户的标准答案，大量 销售拜访以失败告终！ 身体状况。 思想意识。（什么对我最重要！） 面对拒绝的承受能力。 业绩的无法短暂提升！ � 人云亦云人行亦行。 � 你有千条妙计我有一定之规。 � 横推八马！ “ ” � 在生活上疲于奔命！ � 不知需求为何物。（判断不了机会） � 初次见面后，工作重心转移到如何发展这一机会 上，这包括发现客户需求、提出解决方案、寻求客 户的承诺。 � 你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客 户会自动找上门来。 � 提高销售成功的可能性、降低销售失败的风险性。 � 销售的方法无对错！ � 要想超出平均的业绩，你必须超出一般的想法。 � 销售如果不断重复同样的事情，你就会得到同样的 结果。 � 销售失败的风险性降到最低． � 如何降低销售失败的风险性？ � 发出试探性气球。 � 《猎杀红色十月》 “ ” � 我们真应该一块干点什么。 第2章 消除客户的逆反 作用 � - 天气不错 不错什么呀，天上还有云彩呢。 � 说天气好还太早。 � 逆反是表示不同意见的一种形式，它出于人的本 能，带有感情色彩，通常使人以相反的态度作出反 映，常见的方式是表示相反的观点。 � 例如：挥拳对方会眨眼。叫家养小狗吃东西。 � 逆反作用的真正原因。 � 1、逆反行为大多出于下意识自我防卫，并不是 有意识的反映。 � 2、逆反行为更多是出于人们自我满足的需求， 而不是反对讨论的内容。 � 逆反作用的四种表现形式： � 1、反驳。 � 销售员：今天的会议议程是这样的，我先介绍功 能和成本情况，然后讨论维护问题。 � 潜在客户：现在讨论还为时过早。 � 2、不必要的澄清。 � 3、高人一等的作风。只要你有程度，我肯定比你深。 4 “ ” � 、要命的我知道 � 提问销售降低销售失败风险的五种策略。 � 1、多提问少陈述。 � 2、可信度减少客户的抵制心理。 � 3、好奇心能克服逆反心理。例：您猜。 � 4、立场转换，：我没打扰您吧。我现在给您打电话是不 是不是时候啊。 � 5、群体趋同减少逆反心理。 第3章 牧群理论 � 客户心理：每人都有避免作出错误决定的本能。 “ ” � 牧群理论不依靠特定案例来证明产品价值，而是 告诉客户一个趋势，以此建立可信度，并传递企业 价值。 � 群体趋同，对客户的影响。 � 1 2 、没人愿做傻事。 、牧群理论是一种拉近策略。 � 牧群理论的运用： � 1 2 、被遗漏在外。 、获得出席承诺。 � 群体趋同表达式： 1 2 � 、自吹自擂。 、利用客户竞争对手。 � 可信度来源与爆米花。 � 一个销售员如果有能力证明自己