颠峰销售心理学【绝版好资料】.pdf

颠峰销售心理学 颠峰销售心理学 第一讲:销售的十大步骤 第一讲:销售的十大步骤 第第一一讲讲::销销售售的的十十大大步步骤骤 第一讲:销售的十大步骤 第一讲:销售的十大步骤 第第一一讲讲::销销售售的的十十大大步步骤骤 一.问问题 一.问问题 一一..问问问问题题 �问简单的问题 �问YES的问题 �从小YES的问题开始 �问回答可能是YES的问题 �问约束性的问题而非开放性的问题 �不要问“为什么”，要问“什么”或“怎样” 二.聆听 二.聆听 二二..聆聆听听 � 坐在对方的左边 � 与对方保持适度的距离 � 适度的看着对方的眼睛 � 聆听时认真做记录 � 聆听时，不要发出声音 � 聆听时，不要打断对方谈话 � 听不清楚时，再次确认资料是否正确 三. 亲和力建立 三. 亲和力建立 三三.. 亲亲和和力力建建立立 � 情绪同步 � 语调和语速同步（表象系统） � 生理状态同步（镜面映现法） � 语言文字同步 � 合一架构法 “我很同意您XXX个观念，同时我 认为……” 四.建立信赖感 四.建立信赖感 四四..建建立立信信赖赖感感 1. 运用顾客见证 1. 运用顾客见证 11.. 运运用用顾顾客客见见证证 2. （最好是名人见证3-5个） 2. （最好是名人见证3-5个） 22.. （（最最好好是是名名人人见见证证33--55个个）） 3. 有效的模仿：语言模式、语音语速、 3. 有效的模仿：语言模式、语音语速、 33.. 有有效效的的模模仿仿：：语语言言模模式式、、语语音音语语速速、、 肢体语言、情绪模仿。 肢体语言、情绪模仿。 肢肢体体语语言言、、情情绪绪模模仿仿。。 4. 人的三种类型：视觉型、听觉型、 4. 人的三种类型：视觉型、听觉型、 44.. 人人的的三三种种类类型型：：视视觉觉型型、、听听觉觉型型、、 感觉型 感觉型 感感觉觉型型 5. 异步模仿：模仿时请间隔30秒 5. 异步模仿：模仿时请间隔30秒 55.. 异异步步模模仿仿：：模模仿仿时时请请间间隔隔3300秒秒 人的三种类型：A、视觉型 人的三种类型：A、视觉型 人人的的三三种种类类型型：：AA、、视视觉觉型型 � 性格特征：活泼外向、热情大方； � 说话特征：简短轻快、声调平板、大声、 响亮、快速、直接切入主题，三两句讲完、 在乎重点而不重视细节； � 语言模式：看到，形状、方向、周围、色彩、 款式、光暗、位置、焦点等； � 喜好特征：颜色鲜明、线条活泼的东西，外 形美丽的人、事、物，摆设美观的环境，喜 欢事物多变化、节奏快。 人的三种类型：B、听觉型 人的三种类型：B、听觉型 人人的的三三种种类类型型：：BB、、听听觉觉型型 身体语言：头常倾侧，手按嘴或托在耳下；常常有 身体语言：头常倾侧，手按嘴或托在耳下；常常有 � 身身体体语语言言：：头头常常倾倾侧侧，，手手按按嘴嘴或或托托在在耳耳下下；；常常常常有有 规律的用手或脚打拍子；呼吸平稳。 规律的用手或脚打拍子；呼吸平稳。 规规律律的的用用手手或或脚脚打打拍拍子子；；呼呼吸吸平平稳稳。。 说话特征：内容详尽，有时回重复；喜欢说话，常 说话特征：内容详尽，有时回重复；喜欢说话，常 � 说说话话特特征征：：内内容容详详尽尽，，有有时时回回重重复复；；喜喜欢欢说说话话，，常常 常停不了口；声音悦耳、抑扬顿挫、高低快慢、会 常停不了口；声音悦耳、抑扬顿挫、高低快慢、会 常常停停不不了了口口；；声声音音悦悦耳耳、、抑抑扬扬顿顿挫挫、、高高低低快快慢慢、、会会 有许多变化；善于重复别人的话或者影片、书中的 有许多变化；善于重复别人的话或者影片、书中的 有有许许多多变变化化；；善善于于重重复复别别人人的的话话或或者者影影片片、、书书中中的的 对白。 对白。 对对白白。。 用语特征： 他说 、