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许广崇到沙龙纸业进行营销实战内训 许广崇到沙龙纸业进行营销实战内训 作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇 　　南宁讯　2008年1月2日-3日，高崇品牌机构[国际]首席培训师许广崇接受广西纸业第一品牌——沙龙纸业的邀请，进入企业开展全员营销实战培训。 　　培训的第一天，广西传承集团董事长张国兴先生发表开班讲话并致欢迎词。 两天课程中，主要开展《终端营销实战》培训，经过培训，实现沙龙纸业销售人员终端营销实战技能的提升，推进企业销售工作的进一步实施与开展。 关于沙龙纸业 　　沙龙纸业直属广西传承集团旗下企业。南宁市沙龙纸业有限责任公司成立于1988年，是广西专业生产及经营生活用纸系列产品的主要企业之一。 　　公司引进日本、美国先进的生产设备、工艺技术，生产沙龙牌高档生活用纸，有六大类30多个品种；同时，先后投入500余万元，利用广西丰富的甘蔗渣浆和木浆资源，历时五年，成功研制了新型生活用纸(含湿强擦手纸、厨房用纸)生产工艺技术，2000年获得国家知识产权局批准为“国家发明专利”。具有独立知识产权，拥有明显的核心竞争力。该类产品质量好、成本低，竞争优势十分强。因而不仅畅销国内，还获得美国、日本、澳洲、中南美洲大量客户的青睐，2004年出口创汇近400万美元。 　　公司利用上述优势，继续拓展国内城乡市场，积极开发国外新市场。专业生产高、中、低档各类生活用纸：标准式、钱包式、扁包式、迷你型等纸巾；盒装、简装抽取式面巾纸；各种规格卷筒卫生纸；擦手纸及厨房用纸等。 　　同时承接酒店/宾馆、航空、外贸等各种专业用纸及广告定版纸巾加工。沙龙纸业本着诚信、严谨的作风和为客户提供最好的产品和服务的宗旨，在创新中求发展，在发展中有创新，以独有的生产优势和先进工艺为客户提供质优价廉的产品和满意的服务。 关于课程提纲 第一讲　 基础篇 – 一些好处 – 一些原理 – 案例 – 一些诉求 – 产品宣传有三个销售作用 – 传播3元素 – 一些形式 第二讲　网络篇 – 3大平台 – 3大维情 – 终端拦截营销的建设 – 终端店网络——建设策略 – 终端店网络——敌情关系 第三讲　队伍篇 #61548; 促销员选聘法 #61548; 三流的产品+一流的队伍 #61548; 促销员挖聘策略 #61548; 挖聘好员三步走 #61548; 促销员选聘策略 第四讲 拦截篇 – 拦截策略 – 桥堡拦截 – 浮游拦截 声势拦截 – 针对拦截 – 解疑 – 施惠 – 增值拦截 – 客源拦截 – 二八法则 – 终端拦截的维护 – 五种人法则 – 3大目标店 – 单店评估法 第五讲 营销篇 终端店面营销管理 店长的主要职责 承担所负责店面的销售任务 负责工作区域内的布货和保持合理库存 店面终端的促销工作 终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率 日常拜访（一对一） 小型推广会 建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动 店前活动 咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动 客户管理 客户基础档案建立 店面基础资料 关键人物资料 重点管理 市场信息搜集与反馈 所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 行动管理 安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度 迎接顾客一些技巧 起身迎接 微笑服务 热情接待 目的性开场白 目的 　 －确定拜访目标 　 －在拜访的前部分侧重于某一个利益点 　 －以客户需求为话题导向 　　　 目的性开场白 步骤 提出已知的或假设一个客户需求。 展示产品的某一的特性和利益以满足该需求。 　　　　　 探 询 技 巧 什么是探询 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。 销售时经常使用的探询问句? 开放式问句 封闭式问句 开放式问句的句型 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 封闭式问句的句型 是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择 使用探询的主要目的 发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问 聆听 为什么要聆听 1) 得到信息 2) 发现客户的需要 3) 获得认可　　 4) 采取正确行动 聆听的正确方式：互动式聆听 1) 了解话题 2) 信息不明确时加以澄清 3) 关键问题需加确认 聆　听　技　巧 改善聆听技能的方法 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰 改善聆听技能的方法 不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解. 分析词句之外的含义 评价,挑剔讲话内