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深圳：博弈夜场 大型实战情景案例8226;迎击金融风暴系列之夜场篇 　　2月6日，王志送别洪帆，立即按照《商超操作规范要求》、《2009年月商超主题促销方案》、《促销员培训和考核方案》等规章制度，在商超卖场开展为期一个月的“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”落地活动。刚见成效之际，天雄深圳办事处却传来坏消息。　　 　　深圳办事处是天雄公司走出东莞后第一家成立的驻外机构，已经运作3年，销售网络主要以商超、卖场和夜场为主。从2008年四季度开始，深圳办事处夜场的费效（投入—回款）比例开始急剧超标，王志最初以为是受大环境影响并未在意。春节结束后，数家和天雄合作的夜场开始拒付货款，欠款最多的皇爵夜总会欠款时间达8个月，金额达到60多万。 　　由于夜场销量占据深圳办事处的40%，面对节节下滑的销量，办事处主任侯坚一方面恳求王志加大投入，另一方面不惜突破规定授信额度，在前款未结清下给夜场供货。2月底，皇爵夜总会老板人间蒸发，天雄数十万费用和货款血本无归。当头一棒让王志心急如焚，他急忙安排财务查账，财务经理提交的报告显示：从2008年下半年起，天雄深圳办事处夜场经营扣除各种费用，已经处于潜亏状态，下半年深圳经济受金融风暴肆虐影响夜场生意猛降，加之数家供货夜场倒闭跑单，深圳夜场账面亏损已经达到100万以上。　　　 　　读完报告，因商超略有起色刚刚心情好转的王志，仿佛一下从热带巴西掉进北极。眼看和洪帆约定的一月期限未到，他也顾不得这些，反复电话邀请洪帆3月份一定要回来。　　 　　时间：2009年3月1日 　　地点：广深高速公路王志奥迪A6车内　　　　洪帆：老王，你这位大老板心急火燎的招我回来，有什么急火攻心的事情？ 　　王志：老弟，套一句成语“人倒霉连喝凉水都塞牙”。公司商超刚理出一点头绪，夜场又出了大乱子，请你来，就是希望借老弟之手妙手回春，排除夜场这颗定时炸弹，不，简直是带有核弹头的超级核弹。　　 　　洪帆：夜场又出什么大乱子了？ 　　王志简要地把深圳夜场遇到的情况讲述了一遍。 　　洪帆：夜场可不像商超那么好打交道，深圳夜场的问题其实暴露了天雄管理和流程上的诸多弊端，皇爵的倒闭和金融风暴只是导火索和外因之一……。 　　王志：我知道。但是现在最关键是需要一个救火队员，把混乱的局面稳定下来，下一步……。 　　奥迪Ａ６朝深圳飞驰而去。　　　 　　时间：2009年3月2日上午9：00 　　地点：深圳福田区XX路天雄深圳办事处办公室内　　王志、洪帆、天雄公司销售总监肖竞、深圳办事处主任侯坚围坐一圈，侯坚向王志、洪帆汇报夜场的工作。 　　侯坚：王总啊，公司政策再不调整，深圳夜场业务没法做了。夜场一放弃，办事处销量减少40%，今年任务还怎么完成？ 　　肖竞曾经做过1年的深圳办事处主任，对深圳市场颇为了解。他插话打断侯坚“按照公司规章制度，夜场操作必须控制在一定费用比例之内，老侯，你看看财务报表，深圳办事处夜场的费用比高得惊人啊。” 　　侯坚和肖竞以前是同事，彼此说话也不客气“我的大总监啊，你也算深圳办事处的老人。东莞的费用怎么能和深圳比？地球人都知道，深圳渠道费用在珠三角最高，按照公司政策，广州、深圳、东莞等却采用统一的市场费用投入和考核，这不是一刀切吗？今年深圳经济一落千丈，夜场生意不好，公司再不投入……。” 　　“那皇爵夜总会欠款是怎么回事”洪帆看着侯坚。 　　“这个”侯坚脸红了一下。“皇爵我们操作几年了，老板是个香港人有很多产业，前期回款一直很正常。最近老板其他产业受金融危机影响从这边抽取现金，夜总会一下子倒闭了。做夜场谁能保证100%赚钱呢，张裕、长城、王朝这些大品牌也做不到啊。” 　　王志看着洪帆，洪帆一言不发。　　 　　晚上９点，在深圳龙华路ＸＸ洗浴中心。王志抚摸自己微微凸起的小肚子问洪帆“老洪，工作汇报听了一天，听出点门道？有什么锦囊妙计。” 　　洪帆用牙签穿起一块火龙果，惬意地咬了一口。“老洪，我先问问，天雄的仙果庄园红酒在深圳运作夜场的目的是什么？” 　　“第一，商超、餐饮、夜场三大传统渠道中，夜场是红酒销售的主渠道之一，仙果庄园可以占有市场份额；第二，夜场封闭性、排他性很高，有利于仙果庄园新品牌上市和消费者接触；第三，夜场是效果较好的现饮场所，可以培育一批仙果庄园稳定的消费者。”王志一口气说出三大理由。 　　“从总体上看，你的理解完全正确。按照单店销量统计，夜场、餐饮、商超大体是５：３：２的比例，而且夜场销量波动较小，红酒在夜场不论淡旺季都有稳定的销售，”洪帆颔首同意王志“但是夜场也有两大痼疾。一是在三大渠道中费用最高，二是夜场社会背景复杂，收款难度很大。总而言之，夜场是个高投入、高风险、却未必高收益的渠道。” 　　“你的意思是仙果庄园放弃夜场？”王志小心翼翼的看着洪帆。 　　“不是放弃，而是换一种思路”。洪帆一口将整