亿城集团-销售前期准备方案管理流程.docVIP

亿城集团股份有限公司 YELAND REAL ESTATE DEVELOPMENT CO., LTD. 管理体系文件 文件编号 YC-OP-YX003 版 本 号 A 生效日期 销售前期准备方案管理流程 (盖控制专用章处) 修改状态 修 订 情 况 生 效 日 期 I II III IV 起 草 职 务 日 期 2008 审 核 职 务 日 期 审 核 职 务 日 期 审 核 职 务 日 期 签 发 职 务 日 期 销售前期准备方案管理流程 1、流程概况 目的 部署项目开盘前的营销准备工作，为项目开盘销售 适用范围 集团所有项目的开盘销售准备 名词定义 项目开盘之前营销计划和策略的制定、人员、物料、销售环境包装、销售和服务流程的准备方案 参与部门 集团运营管理中心、集团品牌营销中心、城市营销部 上游流程名称 下游流程名称 子流程名称 YC-OP-YX002《营销策划管理流程》 YC-OP-YX004《营销计划及策略管理流程》 无 流程开始节点 流程结束节点 附件 附件1《销售前期准备方案》模板 附件2《销售示范区方案建议》模版 流程关键点 支持文件 YC-WI-XS001《销售答客问编制作业指引》 2、流程图 3、职责 3.1集团总裁 负责销售前期准备方案中营销计划及策略的批准。 3.2集团运营副总裁 负责销售前期准备方案中营销计划及策略的审批。 3.3集团运营管理中心 负责组织销售前期准备方案中营销计划及策略的评审。 3.4集团财务管理中心 负责批准后销售前期准备方案中营销计划及策略的备案。 3.4集团品牌营销中心 负责启动和批准项目销售前期准备方案。 负责为城市营销部提供适用的销售前期准备方案模版。 负责指导和协助城市营销部完成销售前期准备方案。 负责销售培训手册的审定。 3.5城市公司总经理 负责启动和总体把控销售前期准备方案的制定。 负责提出销售前期准备方案的修改意见及方案审批。 3.6城市营销部 负责制定、调整、完善和提交销售前期准备方案。 负责销售培训手册的编制。 负责批准后方案的执行。 3.5相关协助部门 项目客服组：负责客户认购和签约等相关工作的准备方案。 项目财务：负责现场财务人员和相关资料的准备方案。 项目设计部、项目工程部：协助销售培训手册的编写。 项目总经理：组织、协调和参与项目各项相关工作。 4、销售前期准备方案中各工作模块内容 4.1工作模块一：制定营销计划及策略 4.1.1进行市场情况分析：对总体市场、区域市场进行分析；总结类似产品并总结竞争项目，对竞争项目进行分析并与自身项目进行对比分析。 4.1.2依据市场分析及营销策划报告制定营销计划和策略：1、制定项目重大营销时间节点；2、制定项目计划与策略；3、回款预计及营销费用预计。 4.2工作模块二：销售团队组建、销售物料的准备方案 4.2.1销售团队组建方案：确定岗位编制进行人员招聘及培训上岗。 4.2.2销售道具准备，包括：区域沙盘、项目沙盘、楼宇单体模型等；销售看板、 资料台、销控展板；示范单位说明指示。 4.2.3公示的法律文件：《营业执照》、《五证》、《商品房买卖合同》示范样本。 4.2.4销售资料：价格表、楼书、海报、户型图、按揭办理须知。 4.2.5销售人员服装设计、销售用品系列设计。 4.3工作模块三：销售环境包装、销售物料准备（详见附件2《销售示范区方案建议》模版） 4.3.1销售环境包装附件1： 第一部分 营销计划及策略制定 一、市场情况 1、总体市场情况 2、区域和类似产品市场情况 3、竞争项目情况 二、营销计划和策略 1、重要时间节点 2、销售计划及策略 销售计划（销售额和实现均价）、推售策略、价格策略、定价原则等 3、营销策略、计划和费用预计 第二部分 销售团队、销售物料准备、销售环境包装方案 一、销售团队组建方案 1、项目销售部人员架构及人员招聘计划 2、项目销售人员的培训及考核上岗 二、销售环境包装销售大厅示范单位、示范环境看房通道户外路牌工地围板及道指引看楼车、户外看板、户外立柱、车身及车站广告、户外横幅、条幅销售模型、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板、销控展板、资料台、影像音响系统、统一的服装楼盘价格表付款方式及销售折扣楼书按揭须知及月还款利率表小礼品及手提袋附件2： 1、营销策划阶段提出销售环境及展示区需求及建议 1.1示范区范围确认。 在产品策划阶段，集团品牌营销中心、区域营销部在整体产品定位和市场定位基础上，提出依据地块条件、开发进程、工程可实施性、销售目标安排等多种因素，提出售楼处位置、样板区范围、样