泵业公司培训目标市场的定位与开发.docVIP

目标市场 建筑市场 房地产商 客户描述 住宅、写字楼、其他房地产商开发的楼宇项目 主要用途 主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、增压等 核心适用产品 DFG、DL、DFW、WQ、XBD、(Q)BH、XH(Q)、DFK系列等 决策程序 主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司 辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等 常规程序一：甲方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 甲方基建处或设备科对设计院设计予以确认或修改，选定产品型号 基建处或设备科负责人 甲方采购部门根据基建处或设备科的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。 主管部门的副总经理 常规程序二：甲方完全委任乙方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求。 技术部门负责人 乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。 项目经理 常规程序三：甲方指定厂家、乙方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 甲方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家 技术部门负责人 乙方采购部门根据甲方的要求进行采购 主管项目的副总经理及项目经理 购买行为 需求排序：价格＞关系＞品质＞服务 由于该行业的甲方和乙方均非使用方，所以该类客户最关注的是产品的价格，要求产品的价格越低越好，该类客户对服务也是比较关心，而对产品品质和品牌不是特别关心。 针对策略 多跑工地，多方渠道获取信息； 产品、价格策略：针对不同的房地产项目主推不同配置的建筑用泵：中高档项目强调品质、服务、一般采用中高价：中低档项目强调价格，一般采用中低价。 促销策略：重点宣传产品品质和品牌，合理运用销售技巧，搞好与关键人物的关系。此外，还要注意此类客户的资信度，特别是对私营地产商。 主要竞争者 对手：国内：1、凯泉；2连成；3双轮；4、博山；5、地方性强势企业。 国外：1、格兰富；2、威乐等。 策略：国内：主要强调我公司产品的品质、服务、品牌； 国外：主要强调我公司产品的价格、服务。 政府投资类楼宇 客户描述 政府办公楼、公检法大楼、安全局、财税工商大楼、海关、军队（二炮等）、医院、学校、养老院、福利收容院、干休所、体育设施、文化设施等 主要用途 主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、增压等 核心适用产品 DFG、DFP、DFW、DL、XBD、WQ、BH、XH(Q)、DFK系列等 决策程序 主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司 辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等 常规程序一：甲方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 甲方基建处对设计院设计予以确认或修改，选定产品型号 基建处负责人 甲方采购部门根据基建处的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。 主管部门的副总经理 常规程序二：甲方完全委任乙方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求。 技术部门负责人 乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。 项目经理 常规程序三：甲方指定厂家、乙方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 甲方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家 技术部门负责人 乙方采购部门根据甲方的要求进行采购 主管项目的副总经理及项目经理 购买行为 需求排序：价格＞关系＞品质＞服务 因为该类客户在产品采购中拥有相当大的决策权，所以该类客户最关注的是产品的品质，要求产品能在正常情况下长期稳定高效的工作。根据决策程序的不同，对价格的关注程度可能会有所不同，