2007年五金机电市场营销策略提案-15DOC2007年五金机电市场营销策略提案-15DOC.docVIP

-----2007年五金机电市场营销策略提案 认购前的推广和认购活动方案 2007年五金机电市场营销策略提案 项目问题梳理 一、Ｂ区基本情况 区域 楼层 面积(㎡) 套数 B区 一层 10073.61 193 二层 8389.85 179 合计 18463.46 372 Ｂ区产品划分 区域 类别 位置 套数 面积 面积量体 B 一类 2层 37 1891.51 0.10 二类 1层内街 101 5553.38 0.30 三类 1层内铺 92 4520.23 0.24 四类 2层内街 57 2959.31 0.16 五类 2层内铺 85 3538.4 0.19 合计 372 18462.83 二、项目认筹分析 截止到5月15日，购卡客户共220组，共买卡280张； 购卡客户分布表 客户性质 购卡数量 客户组数 所占比例 备注 自用客户 138张 97组 49% 在每种不同类型的客户中都存在部分单个客户购买多张卡的现象 投资客户 42张 33组 15% 购买租赁皆可 83张 54组 31% 租赁客户 17张 16组 6% 合计 通过上面的饼形图我们可以看出，在目前已售的280张卡中自用客户所占比例最高达到了50%，其次是购买租赁皆可客户比例达到了31%，投资者比例仅仅占到13%，租赁客户则仅仅只占到6%。 结合我们的销售策略，我们可以看到目前自营客户积累量已经达到了我们最初目标，但投资客户和租赁客户积累量太少，这就要求我们在下一阶段的工作重点就是解决如何吸引投资者的问题并尽可能多得将意向客户转化为购卡客户，同时我们还注意到自营投资皆可客户所占比例高达31%，这部分客户是极不稳定的，由于其购买意向不明确，最有可能受其他因素的干扰容易造成流失，这就要求我们在下一阶段工作中务必采取各种措施稳定这部分客户。 客户积累数量与配铺综合对比分析 通过发卡客户数量的分布表及销售策略中配铺策略中具体配铺方式的统计表，我们可以对目前的情况进行一个总体的分析，从而确定下一步配铺方案的具体落实和执行策略。 根据购卡客户分布表和配铺比例表，我们将两个表并成一个标，从而更方便的便于我们分析和确定下一步配铺的方案。 客户性质 内容 积累客户数量 需消化铺位 不能消化铺位 （需消化铺位-积累客户数量） 备注 自用客户 自营者消化数量 138张 106套 -32套 以上对比结果都是参考表格直接相减得出，实际操作中的具体数量还应当视具体情况确定 投资客户 投资者消化数量 42张 149套 113套 购买租赁皆可 两者共同消化量 83张 117套 34套 租赁客户 17张 根据目前的客户积累，自用客户已经达到134位，基本上能够完成我们前期对自营客户消化数量的目标；投资者到目前为止仅仅积累了36位，而前期我们对投资客户消化数量的规定为149套，客户数量远远不足；投资自用皆可客户目前达到83位，距离117套的目标还存在一定的差距。 在客户组成中我们务必还要注意到一个特殊的客户群体，他们就是购买租赁皆可客户，他们是我们在下一阶段需要重点维护的群体，不考虑是转化为投资者还是自营者，我们的目标是将其全部转化为真正的客户，即在认购期将拿下他们。 由此，我们在下一步营销计划中将突出解决两个问题： 转化自营客户，最大化促其成为购买客户 启动投资市场，加强引导强化投资关注度 策略： 提高自营商户的转化策略： 配铺策略：通过配铺将租赁客户转移到购买上来； 加大优惠力度：在认购期间通过赠送各种名目的“基金”将进门槛降低；以吸纳更多租赁客户转换为购买 开盘营销目标 销售任务 根据市场情况的分析以及双方的制定的营销周期汇款任务，我们不得不说这是一个很严峻的挑战： 时间段 任务量（累计完成 总销售额） 销售面积 铺位数量 诚意客户来访量 B区开盘一个月 15% 10000㎡ 200个 600个 下一阶段营销策略 根据现时情况我们将从现在到6月20日划分为5个阶段，通过这5个阶段有效的将自营客户和投资客户一步步的歼灭。 营销方向 5.22—6.2 6月3日 预售证取得后的30天内 6月24日 开盘后30天内 销售策略 持续认筹客户 认购+配铺 持续消化自营客户，全力攻击投资客户 开盘 加大自营客户“老带新”。持续消化投资客户， 推广策略 预热投资市场 强攻投资市场 热炒开盘盛况，加深投资分析，利用活动带动人气。 目的 加大卖卡数量 锁定自营市场 通过强有力的销售策略和推广力度，全面启动投资市场 促进消化投资客户，达到销售高潮 完成开盘销售任务 认购活动方案 活动概况 本次活动是在认筹的基础之上，通过有效的销售策略，以自营商户为目标的大型认购活动，目的有两