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报纸广告营销策略初探 随着社会的进步和传媒业的发展，广告业的竞争也愈加激烈。广告是大众传媒生存、发展的“血液”，是传媒经济增长最重要的变量，这已是不争的事实。然而一定时期、一定地域的广告市场总量是相对固定的，面对这块诱人的“蛋糕”，参与竞争的广告媒体都虎视眈眈，其中既有传统媒体包括报纸、广播、电视、杂志以及户外广告，更有新兴媒体如互联网等。“粥少僧多”的局面势必使各类媒体都殚精竭虑地在广告市场中开疆拓土。对于多次受到新兴媒体冲击的报纸来说，如何应对目前广告市场的残酷竞争，如何在竞争中改革发展创新，成为一项极富挑战性的工作。　　在电视、杂志、互联网等传媒的强烈攻势下，报纸广告的市场空间被不断压缩、抢占，国际国内概莫能外。北美和欧洲报纸广告的市场份额已分别从1985 年的41％和44％下降到了1998 年的37％和38％；我国的报纸广告收入虽然年年保持增长的势头，但是在广告总量中所占的份额在过去的5年中下降了4．5个百分点。①随着传媒生存环境、竞争程度的变化，报纸广告已经无法继续按以往的思路经营管理，因循守旧、墨守成规将注定被市场竞争所淘汰。全新的传媒时代，要求报纸必须以全新的营销观念来管理和发展报纸广告。报纸广告营销涉及广告客户、广告代理人、报纸媒体、受众等多方利益关系，如何在平衡这几方利益的基础上，实现报社广告盈利的最大化和最优化，是对报社广告部门的一大考验。　　就目前我国报纸广告的经营现状而言，笔者认为不少报纸的广告营销存在以下几大缺陷：　　1．对广告客户的结构特征缺乏清晰认识。广告客户的结构特征包括报纸广告刊登者的行业特征、地域特征、投放策略、文化背景等因素，这些因素构成了报纸广告的经营平台。一般来说，大型企业、国内外知名品牌的广告客户较多的报纸，其广告客户结构较为均衡稳定，在不同年份季度的广告收入浮动较小，抵抗风险的能力也较强。然而，大多数报纸广告经营缺乏宏观上的规划，对自身广告客户的结构特征研究不够。通常的做法是，根据某一时间段的可能性随机地寻找、招揽广告客户。这种粗放式的经营方式直接导致了广告客户结构的散乱性，报纸的广告收入波动很大，不利于广告的长期经营。　　2．缺乏主动出击、抢占广告资源的意识。在很长一段时间里，我国的报纸广告部门大多处于“坐等广告上门”的状态，由于广告版面的稀缺，报纸广告部门不愁没有广告客户，而广告客户要四处“找关系”才能刊登广告。这就从某种程度上养成了广告人员的惰性。今天，随着竞争的日益激烈，经常出现一些报纸广告量极少甚至没有广告的现象。然而即使在这种情况下，不少报社广告人员的惰性仍在延续，他们缺乏主动出击意识，与许多广告机会失之交臂，浪费了许多广告资源。　　3．过于看重经济利益，缺乏兼顾受众利益和社会效益的意识。报纸作为传播媒介，除了追求商业上盈利外，还要对社会和公众承担相应的义务和责任，即保持公共性和公益性。因此在报纸经营中不可忽视的一点是受众的利益。根据报纸的“双重销售”理论，报纸既是有形的实物形式（承载信息的纸张），又包含了无形的服务形式。这种无形的服务形式有两种，一是向受众提供新闻和其它信息服务，二是向广告客户提供媒介传播能力和影响力。受众和广告客户都是报纸必须追求的服务对象。然而这两者之间的利益在某种程度上存在着矛盾。在当前许多报纸广告严重缺乏的情况下，广告部门好不容易培养起来的广告客户，理应受到报社的优待，甚至“爱你没商量”。但是过多的广告版面必然会减少受众所能获取的信息量，从而导致报纸受众的减少、发行量的下降。　　4．广告部门与其它部门之间缺乏沟通协作。报纸广告经营不仅仅是报社广告部门的事情，保护和培养广告资源关系到报社每一个部门、每一位员工的切身利益，更是和报社的整体利益息息相关。因此，报社的各个部门都应积极支持广告部门的工作，把所拥有的广告资源线索及时提供给广告部门，使之得到有效利用。同时，广告部门根据广告制作需求提出的合理的版面安排要求，其它部门也应予以协助。然而，现实的情况是，许多报纸的各个部门往往是各自为政，各部门都局限于本职工作范围之内，部门间缺乏沟通协作，这势必造成许多广告资源的浪费。特别是本该在报纸上作付费广告的企业以其它形式在报纸上发布信息，使报纸直接或者间接地损失了大量的广告收入。从报纸广告经营角度来看，这是一种令人惋惜的广告流失现象。　　以上四点是关乎报纸广告长久经营发展的重要方面。这些问题如得不到很好的解决，报纸广告就难以实现持续增长，在激烈的广告市场竞争中必将败北。妥善解决这些问题，笔者认为可以从以下几个方面入手：　　1．引入整合营销观念，培养宏观规划细分市场的能力　　美国西北大学著名广告学教授、整合营销传播的创始人唐·E·舒尔茨教授在他的文章《整合传播演进的天性》中，对整合营销传播进行了重新界定。舒尔茨认为整合营销传播是“一种协调的方