保险公司区隔市场——找到自己的“专精市场”.pptVIP

多数营销在入行的头几年，可能什么都做，只要是成交可能的客户都会去开发。可是，当你有了一定的市场基础，专业能力也随之有了很大的提升的时候，就要开始思考选择某个特定市场，成为这一市场的专家，集中精力让这是藏得到完全开发。如果你能选定某个重要的领域，并在这个领域里面具有高人一等的专业水准，你的收入就有了保障。 从 “一般性市场”到 “专精市场” 做好市场区隔的优势 让你的收入 更有保障 制定更合理 的销售目标 创造你无可 比拟的优势 使你的资源 得到更有效 配置 找到自己的“专精市场” 性别 年龄 职业 收入情况 教育程度 家庭情况 宗教信仰 民族 生活方式 个性特征 男性、女性 公务员、个体户、工人、农民、教师、营销员等 1000以下，1000-3000，3000-5000，5001-8000.8001- 10000，10001-13000，13001-15000，15001以上 小学以下，中学，大学、硕士、博士 单身、单身有子女、已婚无子女、已婚有子女 佛教、道教、基督教、天主教、伊斯兰教 汉、回、蒙、藏、维吾尔、壮、朝鲜族等 传统型、保守型、现代型、时髦型 理智型、冲动型、情绪型、情感型 婴幼儿、儿童、少年、青年、中年、老年 保险营销这一行最大的好处之一，就是可以选择和喜欢的人做生意，而避开那些不喜欢、不在乎的人与环境。所以，在好好享受这一项职业优势之前，应该先把那些将要集中心力服务的潜在客户图像描绘出来，做好客户档案。 保险是一种“人”的生意。促成客户愿意投保的关键，就在于客户能认同你这个人。不同的客户有着不同的需求与喜好，请尽量找有更多共同点的潜在客户。 如何找到我的 “专精市场” 过去，我开发的哪一 类客户比较多，而 且较为成功 我比较喜欢卖哪 一类产品，而且 成交率很高 跟哪一类客户接触， 让我最不受约束，也 最能发挥我的潜能 我最喜欢服务什么样 的人，而且可以 服务的很好 经营所有的市场 1 细分市场 2 寻找目标 3 进入目标市场 4 持续经营、积累人脉 5 成为该市场的专家 塑造品牌，培育竞争优势 6 建立专精市场 7 当你经营一段时间以后，你需要对市场进行细分，找到你的目标市场，然后扎根此市场经营。如果你不这么做，你的业绩很难有所突破。 当你持续经营某一特定市场时，你了解市场中客户的共同点，清楚他们的需求，你的成功率会越来越高；与此同时，通过客户转介绍来的大多也属于你的目标市场，这样你在此市场积累的人脉也越来越多，渐渐你会成为这个市场的专家，树立起自己的品牌，培养你在这一市场绝对的竞争优势，很少有人能跟你的竞争，至此你便建立了自己的专精市场。这个市场就像是你家的后院的蓄水池，能给你带来源源不断的业绩。 你没办法为市场上所有的客户服务。 如果你完全没有清楚潜在的客户是谁， 也晓得卖给他们什么产品，那就表示 你已经是某种市场的专家 你没办法为市场上所有的客户服务。 如果你完全清楚潜在的客户是谁，也晓得卖给他们什么产品，那就表示你已经是某种市场的专家。 点 燃 思 考