医药代表销售技巧培训-2.ppt

注意： 同一个产品 多种特性………一种利益 一个特性………多种利益 不同的产品 不同的特性……不同的利益 具代表性的特性最重要 产品之外的利益 确立我们品牌的竞争优势 高绩效的销售代表通过以下方法将品牌 差异化： －事实和证据说明品牌的优势 －邀请客户自己对品牌的利益进行竞争性的比较 －满足已明确的患者的需求 －用事实和数据支持品牌的关键销售信息 －通过使用已批准的对照资料如DA和临床研究报告来获得客户的认同和加深理解 但记住：永远不要攻击竞争对手或纵容对手负面的批评！ 4，成交和承诺 何时成交？ 发现了客户的需求； 通过定位品牌利益满足客户的需求； 客户给了购买信号！ 当客户试图拖延购买时，应进一步探询以明确是否还有未发现的其他需求！ 识别购买信号：客户给我们的一个可  以要求行动承诺的暗示 口头的： 提出正面的问题 对我们品牌的评价或称赞 非口头的： 面部表情 手势或姿势 目光接触 要特别注意负面的购买信号 要求承诺－SACS Summarise ：总结回顾客户已接受的产品利益 为进一步获取承诺打下基础 为客户列出其接受你的故事的主要原因 表示你已经认真聆听了客户的谈话，并认为他们的需求很重要 提供一个契机，使你的客户态度积极的给予承诺 目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪 3. 设立目标 SMART 原则 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的 Timetable 有时间性的 分析 记录 修改策略 情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略 开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈 专业的医院拜访计划与拜访技巧 拜访前： 拜访后： 拜访中： 第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤 5，处理反馈 4，成交和承诺 3，陈述利益 2，探询需求 1，开场接触 开场白时经常遇到哪些问题呢？ 由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。 1，开场接触 与相关人员建立关系 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈 关键步骤 Recognize Respect Request help 识别哪些人可以控制我们与客户的会面 尊重他们的地位和知识水平 请求帮助，他们能够提供给我们重要的信息以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法 与全部相关人员建立关系 用有吸引力的开场白引起客户的兴趣 每一个开场白陈述应该： 介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希望讨论的主题 承接上次拜访 阐明客户从此次拜访中将获得什么利益 获得继续拜访的认可 我们可为客户带来什么利益？ 节省病人开支 增加工作满意度 提高病人对其的信任度 减少病人抱怨 节约时间 减少压力 赢得病人以及同行的尊重 其他 询问一或二个跟进的问题 问题应是开放式的 问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况 从一般性对话转到围绕临床交谈 你不会有第二次机会建立 你的第一印象。 建立信誉 建立信誉 礼节 Propriety 礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。 技能 Competence 技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。 信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。 建立信誉 平易性 Commonalty 平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。 信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。 建立信誉 诚挚 Intent 诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。 信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成