常见客户类型的销售应对方式(精品).pptVIP

十三类客户的应对方式 Coping style of customer type 01 犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 。 应对策略：这个项目很适合你，你应该马上投，现在不投将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为他做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 ! An indecisive client 02 脾气暴躁型客户 特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。 应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感化他。 A grumpy customer 03 自命清高的客户 特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，甚至很差的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 。 应对策略：恭维她，赞美她，他特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而是告诉他，我们的优势在哪，如何去获得收益。 A proud customer 04 世故老练的客户 特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售他时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，他会离开，这是他们对付你的方法。 应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解项目趋势，多讲解项目优势。 Cunning customers 05 小心翼翼的客户 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。 应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解项目是要借助辅助工具，投资合同、合作协议这些证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调项目的安全性及可靠性。 签单几率较高 A careful customer 06 节约俭朴型客户 特点：在沟通的过程中，了解客户平时比较节俭，多年以来的节约习惯使他们对投入交大的项目比较排斥，对项目的挑剔最多，对项目大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。 应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析我们的项目物超所值，让他们有感受，着重强调投入与收益的比例，将我们项目的特征解释清楚，指出价值所在，强调项目的生命力和强调投资回报率，告知对方回报率高的才是重点，否则一切都是浪费。 Thrifty customers 07 来去匆匆型客户 特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。 应对策略：多赞美他的生活充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试投入一些资金试水，你就有机会成功。 A hasty customer 08 理智好辩型客户 特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。 应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对项目有一些了解，他就会考虑是否尝试投资，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性就行。 A disputable customer 09 虚荣心强的客户 特点：死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西，生怕别人不知道他很有钱。 应对策略：多讲解项目是最适合他这种高层次的人投资，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，千万不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择项目后带来的感受和优越感，这样我们的项目才有可能让这群人接受。 。 A vanity customer 10 贪小便宜的客户 特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望投资这个项目能得到更多的优惠和好处，他们常常会让你感觉到他们并不把项目放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的项目，几千块钱就可以做