顾问式经销商管理【精品讲义】.pptVIP

顾问式经销商管理 中国经销商发展研究中心(DDRC) 潘文富简介 经销商经管技术交流 杂志 国资委经销商管理认证标准 起草人 中国经销商发展研究中心(DDRC) 研究员 上海森潘企业管理咨询有限公司 森潘纺织品贸易(上海)有限公司 本课内容说明 30%,经销商经历 10%,企业工作经历 60%,各行业经销商的群体智慧 非专业性说明 ＩＳ，ＪＸ　NO ＴＨ 三个问题 你的特长是什么? 在与经销商合作和交往的过程中, 最让你感到头疼的问题是什么? 你认为做销售工作的核心是什么? 业务人员的培训为什么 进入商业领域,就是在做生意 生意是为了赚钱，赚钱无非巧取豪夺 培训分合法和非法两种 非法告诉你豪夺,合法的告诉你巧取 没时间读书,培训师代你读书 最终,我们靠什么生存和发展 业务培训与特工培训 MF多少M一次 三MIN,DR 学生意是要交钱的工资是干赚的 学着如何打工,是不要交钱的 而且还有工资拿 知识就是武器 武器装备决定效率与收益 最终,我们是在卖智慧,不是在卖产品 两种业务人员 销售型业务人员 销售是什么行为 执行 管理型业务人员 管理是什么行为 资源整合 业务人员的内忧外患 工作为什么越来越难做? 面对经销商不听话的压力 1.经销商不愿意配合厂家的市场活动 2.经销商没完没了的伸手要费用 3.经销商对新产品存在抵触情绪 4.经销商不愿意承担市场费用 5.经销商对产品的未来缺乏信心 6.经销商总是抱怨厂家做的不够 7.经销商对业务人员不够信任 8.经销商与厂家业务人员之间沟通不够顺畅 9.常常有第三者跳出来, 干扰沟通/谈判/执行 10.厂家人员强调的重点, 经销商不以为然 11.厂家业务人员与经销商确认好的方案, 常常被打乱 12.厂家业务人员的诚恳建议, 经销商往往听不进去 13. ~~~~~~~~~~~~ 面对经销商的要费用~~~ 没费用,这市场怎么做? 其他厂家都给,为什么你们不给? 上次的费用太少啊,压根不够用的,我自己还贴了不少钱呢? 你们给XXX都那么大的费用支持,为啥不能给我些? 你看,上次费用一投,销量马上见涨,你们厂家的钱可没白花啊,我们再接再厉? 你们老总答应说给我支持的,你咋说不行呢? 兄弟啊,这次回去尽量帮我多争取些费用,我有数的~~~~ 这市场最终是你们厂家的,投费用也是为你们自己建设市场啊~~~~ ~~~~~~~ 问题的解决方向只有两个 要么通过智慧 要么通过勇气 若是两个都没有~~~(M) 讨论一个问题 当前的主要问题是经销商不听话, 可是,经销商为什么不听话 每个组至少给三个以上理由 经销商为什么不好管? 六个角度看过来 理解的不对称是一切矛盾的根源 ----最根本的角度 人与人之间不可能形成真正意义上的理解 为什么不能理解对方? 是因为人与人之间无法互相深入了解 为什么不能深入了解对方? 是因为人与人之间的差异 个体的差异 环境/经历/价值观/视角/文化/地域的差异 理解万岁的真正含义是什么? 经销商为什么不好管? - ---从经销商角度 个人利益的保护 利益最大化(厂商之间,更多的利益争夺的关系) 沟通方式的差异性 对厂家利润的猜疑 对厂家政策均衡性的猜疑 对厂家稳定性及合作关系的担忧 本地生意和外地厂家的区别 谁栽树,谁摘果 当前收益与长远收益 厂家业务人员为了什么在工作 厂家业务人员的个人行为与公司行为 厂商关系之鱼水 经销商为什么不好管？ -业务人员自身的角度 缺乏对经销商老板个人状态的了解,50岁后 权利的限制 资源的有限性 谈判回转空间有限 关注的重点不对等(打款与经管难题) 对话地位不对等(老板与打工者) 沟通的技巧 无法有效换位思考 背景与阅历 短线利益与长线发展的矛盾 个人品牌的树立 缺乏对经销商的牵制力 经销商为什么不好管？ ----管理者的角度 以为自己的业务人员都是全能型人才 以为业务人员都是老板 认为业务人员就应该具备搞定经销商的能力 以为通过经营权和惩罚就能给经销商压力 认为经销商通过自己产品和品牌发了财 施加给业务人员高压就能解决问题 单场培训可以辅助解决问题 用