管理经销商策略.pptVIP

潘文富简介 森潘纺织品贸易(上海)有限公司 上海森潘企业管理咨询有限公司 武汉玛特企业管理咨询有限公司 经销商管理师 现代卖场管理师职业标准起草单位 经销商经管技术交流 杂志 锦华传媒 本课内容说明 30%,经销商经历 10%,企业工作经历 60%,各行业经销商的群体智慧 工具+案例+资料+思路=方案 观点无法接受? 偏题严重? 内容点零乱? 只有极少数强势厂家才有可能实现的管理方法的现实意义 利润,是否给经销商带来了足够大的利润,前期是不需要经销商付出多少成本 或者是几乎没有什么竞争对手可比较的 没有一步到位的解决方案 不上台面的解决方案 内容大纲 现状分析 经销商问题的核心解决思路 基本的经销商状况了解 创新的经销商管理工具 顾问式经销商管理思路介绍 问题的准备 在与经销商合作和交往的过程中, 最让你感到头疼的问题是什么? 包括卖场问题 提问纸条准备 业务经理的内忧外患 越来越难以管理的经销商群体 微观上的 1.招商太难，成本太高 2.在合作初期,经销商的信心难以建立起来 3.经销商不愿意配合厂家的市场活动 4.经销商没完没了的伸手要费用 5.经销商对新产品存在抵触情绪 6.经销商不愿意承担市场费用 8.经销商总是抱怨厂家做的不够 9.经销商对业务人员不够信任,或是存在对厂家的防范心理 11.常常有第三者跳出来, 干扰沟通/谈判/执行 12.厂家人员强调的重点, 经销商不以为然 13.厂家业务人员与经销商确认好的方案, 常常被打乱 14.厂家业务人员的诚恳建议, 经销商往往听不进去 15. 经销商在厂家总部领导面前很老实~~ 16.经销商只是从附带的角度经销产品,并不主推,合作关系较为松散 17.经销商越来越懒,恨不得货都要厂家业务人员给送 18.经销商老板对业务积极,但其下属不积极,小鬼难缠~~~,或是上下不一致 19.老板在备货上卡的很死,导致缺货,影响销量和形象 20.经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放 21.经销商把一些小事情小钱死抓住不放(三合板的故事) 22.经销商守着现有渠道,不愿意拓展或是进卖场 23.老板说没钱(钱不是问题,问题是)~~~ ~~~~ 宏观上的负面问题 厂家的品牌-----被滥用 厂家的高度-----被贬低 厂家的人员------被污染 厂家的费用-----被浪费 厂家的政策-----被截留 厂家的规划------被打乱 厂家的市场------被做烂 厂家的新产品-----被做死 你希望经销商听你的话吗？ 那些原因导致了经销商不听话? 列举理由 各组发言 锻炼自己这样一个思维习惯 出问题,首先想想自己有那些责任 不是所有的错都出在别人身上 更不要习惯性的找别人毛病 我,往往是一切问题的核心所在. 能力决定处境! 不能指望经销商为我们做出改变 问题分析 经销商为什么不好管? 七个角度看过来 理解的不对称是一切矛盾的根源 ----最根本的角度 厂家能理解经销商吗? 经销商能理解厂家吗? 人与人之间不可能形成真正意义上的理解 为什么不能深入了解对方? 厂商之间不同的经营思路 发展第一(不进则退) 长线发展 安全第一(以退为进) 短线经营 经销商为什么不好管? - ---从经销商角度 老板是个矛盾体(自大与自卑的结合) 经销商为什么不好管？ -业务人员自身的角度 缺乏对经销商老板个人状态的了解,50岁后 以为自己在行使对经销商的管理职权，其实只是影响 权利和资源的有限性 经销商为什么不好管？ ----厂家管理者的角度 认为现在的经销商都很听话 不需要去考虑经销商忠诚的问题 经销商们都是靠我们的产品发了财 经销商们在争取我们的经销权 认为现在的业务人员都能搞定经销商 甚至认为经销商有点怕厂家 给经销商安排的洗脑式培训 经销商为什么不好管？ ----竞争的角度 众厂家的管理政策同质化 管理的结果同质化 互相