销售技巧‘一问一答’.docVIP

销售流程中的技巧：‘一问一答’ 拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。比如，1、找到合适此次拜访的“开场白”；2、用对方感兴趣的话跟他沟通；3、找出好话题，引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。 当你要去拜访客户时，你是否做好了发生一切可能与不可能事情的准备呢？对于一个完全陌生的人和环境时，你是否想好了如何才能进入对方的第一道门禁呢?进入办公区你又能否准确的找到相应部门和你想要见的人呢？如果约见的人刚好出去开会了，要一小时到二小时之内能回来，时间说长不长，说短不短，你等还是不等呢？等，你会怎么样做？不等，你又会怎样安排下次来访时，不会再发生类似事情而做一个合理的时间计划呢？ 等等这些事情只是你在工作计划中执行方面做出的第一步，在客户眼中，这也只是你给对方的第一印象而已！其实，拜访的全过程都是很重要的，因为可能你的一个动作一句话一个词都会对拜访的结果有着很大的影响。 不过，大家不要觉得很难很有压力，只要我们做好拜访过程的前期准备工作，并且掌握销售技巧的重点以及举一反三的应变能力，就会轻车熟路，无往而不利了。我们目前把客户拜访分为电话拜访和上门拜访两部分为大家一一介绍。 一、电话拜访 下面对首次电话拜访例举几种过程中的错误情况和正确方式： A错误情况 1、业务人员：您好！请问是X经理吗？ X经理：你谁啊？ （问题来了，很多人都习惯这样问，非要等对方问你是谁时才说明你的身份吗？准确的自我介绍是一种礼貌） 2、业务人员：您好！我是美国康菲石油公司东北地区总代理，沈阳康菲工程机械有限公司市场销售部的业务人员XXX，请问您是X经理吗？ X经理：没听明白（什么乱七八糟的），你再说一遍到底是谁？ （问题又来了，你这样说虽然很完整，但是让对方一下子听不准你到底是谁或者更让对方想不起来你是谁。正确的方式是，只要说明你是什么产品的业务人员就可以，简单明了就行） 3、业务人员：X经理，您好！我是美国康菲润滑油的业务人员XXX。 X经理：哦。 业务人员：。。。 （问题来了，这是一个小细节问题，你把X经理的名字放在了开头，要放在后面问他是不是X经理。因为这样介绍完自己，有的人会哦一下就没有下文了，有的人可能会接着问你什么事，但不要让对方问，你要用主动的提问将对方引向你地目的话题。而且你这样介绍完如果不是X经理呢？） 4、业务人员：您好！我是美国康菲润滑油的业务人员XXX。请问是X经理吗？ X经理：我正在开会，请你过会儿再打来吧。（被挂断了） （你会选择什么时间再打过去是问题的关健，要看当时你是一天当中什么时候打过的，如果是上午，那你就等中午休息时打过去，因为中午对方应该是休息时间；如果是中午，那你就在一个小时后打去，因为在这个时段一般单位不会安排开会，都是突发的紧急事件才有此情况；如果是下午，就发个短信说明天上午打过去，要是固话，想办法找到另外一部打过去，让对方的同事转告一下，明天上午会再联系） 5、业务人员：您好！我是美国康菲润滑油的业务人员XXX。请问是X经理吗？ X经理：我是。 业务人员：您好，您现在在公司吗？ X经理：在。 业务人员：您现在说话方便吗？ X经理：方便。 业务人员：那打扰您几分钟时间可以吗？ X经理：可以。 （停！不要再问了！我想无论哪个人是那位经理的话都已经快忍不住了，想问问你到想说什么。礼貌是要有的，但更重要的是将对话及时的转入正题，因为要明确你打电话的目的是沟通业务而不是挑战对方的耐性） B正确方式 业务人员：您好！我是美国康菲润滑油的业务人员XXX。请问是X经理吗？ X经理：我是。 业务人员：您好，今天想和您介绍一下我们产品的同时呢，也是想给贵公司提供一次双赢的契机。和您聊几分钟方便吗？ X经理：哦，你说说看。 业务人员：首先请问您一下，您那里现在主要销售与维修的车型都是XX品牌吗？ X经理：嗯，也有少量一些其它品牌的车型。 业务人员：那您公司现正在用什么品牌的润滑油？ X经理：XX，XX，品牌。还有一部分用的是原厂配的油。 业务人员：哦，那现在平均一个月的总用油量能有多少升或多少箱呢？ X经理：大概能用个XX升吧。具体的箱数我也没算过。 业务人员：（指出一个他说过的大品牌）XX品牌的产品和你那边的合作情况如何？对方给予的支持力度怎么样？ X经理：合作的还算可以吧，支持方面刚开始合作时还不错，现在少了一些。 业务人员：哦，是这样。那X经理，关于我们的产品我想还是当面向您介绍一下会好一些，因为会更详细更完整，包括对未来长期合作共赢的计划有更好的表述。明天上午我十点到您那里，可以吗？最主要的