销售进程管理-- 系统.pptVIP

中国工业品实战营销创始人国内客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问中欧国际工商管理学院EMBA 课程大纲 项目性销售的五大特征 课程大纲 项目性销售推进流程 项目性销售流程 课程大纲 项目性销售的关键－－“九字诀” 客户内部的六种买家 4、明确客户关系的比重 项目性销售的关键－－“九字诀” 三个核心问题 三个核心问题 客户关系发展的四种类型 项目性销售的关键－－“九字诀” 二个核心问题 “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 赵本山－－“卖拐” 利用SPIN来引导客户 广本：雅阁深陷“婚礼门” 2005年1月9日。杭州。一场车祸将喜事变成丧事。一辆迎亲的2004款本田雅阁车因撞击断为两截。事故致使车上一女四男5名乘客中一人当场死亡，另外经抢救医治无效先后死亡。 课程大纲 三个核心问题 经典案例（二） 销售精英掌握公司大客户资源，携太子以令诸侯，老板该爱还是该恨？ 三年前，我在江苏无锡SW工程机械公司做培训时，老总非常自豪地向我告诉我：公司今天的销售目标超额完成了6亿，同时，又推荐三名“销售状元”，他们年销售额分别是1.4亿元、0.8亿元，07亿元，公司48%的销售额都是他们创造出来的；其他43个销售人员创造出来的业绩是31%，还有的业绩是老客户或者主动打电话进来的产生了21% ；因此，这三位“销售状元”每人奖励一部车，分别是奥迪、丰田、桑塔纳；同时，这三位是公司最优秀的员工； ----我马上问了及句话： “公司业务近50%掌握在三个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、 “行业里的灰色营销比较盛行，你的销售费用大幅度升高，你注意了吗？” “43个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”、 “难道你不怕局部经济地区产生的“一村一品”现象吗？”、 “外资企业靠系统，国内企业靠英雄，靠几个英雄能走能更稳吗？”。 三个核心问题 组织职能的分工 客户管理—体系 三个核心问题 达成的效果1--建立基本的客户档案 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 达成的效果2--分析项目的进展 唯有专业，才能成功！ 提升人际关系 有哪五个体系？ 客户关系建立 有哪四个途径呢? 客户关系 维护五个体系呢? 建立人际关系的五个层次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表达事实 ★ 观念共识 PMP ★ 兴趣、爱好 ★信念、 价值观、信仰 发表想法… 赞美 提升人际关系 有哪五个体系？ 客户关系建立 有哪四个途径呢? 客户关系 维护五个体系呢? 供应商 外人 伙伴 朋友 找对人 说对话 做对事 引导需求是 客户经理的核心能力？ 学习SPIN， 让:卖拐”一样忽悠 客户呢? 范伟 赵本山 ４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？ （是吗？） ３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！ （腰部以下，脚往上，腿有病啊！） ２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。 (脸大) 1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了? 日系车是世界上最好的经济型车代表 一般车油耗为 10公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 能够省油，对你有什么好处？ 暗示需求 明确需求 　　 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元 1月=500元 1年=6000元 十年时间 1年=6000元 10年=60000元 省油 = 省钱 07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.18万元 04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万 ４ ３ ２ １ 序号 S—现状 你使用的情况，感觉怎么样？ P—问题 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ I—痛苦 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ N—快乐 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ 核心理论 标准话术 SPIN标准话术——“傻瓜手册” 五大特征 找对人 说对话 做对事 天龙八部 项目性销售的特征 项目性销售的九字诀 项目性销售与管理 项目性销售管理的运用 七剑下天山 客户管理中 八大困惑？ 客户管理的 天龙八部体系呢? 客户管理运用中 “七剑下天山”呢? 营销部门内部岗位分工不明确，互相扯皮，效率降低； 销售人员积极性受挫 单兵作战，效率低，成单率更低 第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，项目团队沟通协调怎办呢？ 项目前期投入的人力物力打了水漂； 销售人员无法推动项目，士气低落； 项目成功率大打折扣