谈判中的合作与冲突.pptVIP

第二章 谈判中的合作与冲突 开篇游戏 笼子里面有两只猪，一只大，一只小。笼子很长，一头有一个按钮，另一头是饲料的出口和食槽。按一下按钮，将有相当于10个单位的猪食流进食槽，但是按按钮以后跑到食槽所需要付出的“劳动”，加起来要消耗相当于2个单位的猪食。 如果两只猪同时按按钮，再一起跑过去吃，大猪吃到7个单位，小猪吃到3个单位，减去劳动耗费各自2个单位，大猪净得益5个单位，小猪净得益1个单位。大猪按按钮，小猪等着先吃，大猪再赶过去吃，大猪吃到6个单位，去掉按按钮的劳动耗费2个单位净得4个单位，小猪也吃到4个单位。如果小猪按按钮，大猪等着先吃，大猪吃到9个单位，小猪吃到1个单位，再减去按按钮的劳动耗费，小猪是净亏损1个单位。如果大家都等待，结果是谁都吃不到。 请分成两组同学分别扮演大猪和小猪进行谈判，找出最好的解决办法。 第一节 谈判中的冲突与合作 一、冲突与价值索取 第一节 谈判中的冲突与合作 谈判的五种冲突 第一节 谈判中的冲突与合作 二、合作与价值创造 第一节 谈判中的冲突与合作 三、谈判冲突与合作的关系 第一节 谈判中的冲突与合作 第二节 谈判者的两难选择 一、谈判者的两难选择：一个案例 第二节 谈判者的两难选择 二、谈判者的两难选择：案例分析 第二节 谈判者的两难选择 第二节 谈判者的两难选择 第二节 谈判者的两难选择 三、谈判者两难选择的解决 （一）“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学 “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗，这种哲学对联合收益持排斥态度，强调索取价值。但此哲学实际导致的是内延式的竞争。 “双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。这种哲学是以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除彼此间的竞争和对抗，消除索取价值的行为。但对价值的索取是无法消除的。 第二节 谈判者的两难选择 （二）博弈论角度的解释 囚徒困境： 两名相互之间缺乏起码信任，但一起作案的犯罪分子被警察逮捕，但警察并没有足够的证据起诉他们。于是警察告诉他们，现在他们对于是否交代犯罪事实有以下选择。如果两人都交代并相互指控了，则各自坐牢8年；如果两人都不交代，则各自坐牢3年；如果一人交代并指控对方，而另一人拒不交代，则拒不交代的人坐牢10年，而交代并指控对方的人坐牢1年。 请问两名犯罪分子会做出怎样的选择？ 第二节 谈判者的两难选择 第二节 谈判者的两难选择 无疑两罪犯都会选择交代犯罪事实并指控对方。因为缺乏信任无法导致合作，两罪犯都无法保证对方不会交代，在无法接受对方交代只坐牢1年，自己坐牢10年的情况下，自己如果选择交代，那对方也交代，我坐牢8年，如果对方不交代，我甚至有可能只坐牢一年。 这样的选择结果，即为博弈论中典型的纳什均衡。纳什均衡定义：假设有n个局中人参与博弈，给定其他人策略的条件下，每个局中人选择自己的最优策略（个人最优策略可能依赖于也可能不依赖于他人的战略），从而使自己效用最大化。所有局中人策略构成一个策略组合。纳什均衡指的是这样一种战略组合，这种策略组合由所有参与人最优策略组成。即在给定别人策略的情况下，没有人有足够理由打破这种均衡。从纳什均衡我们知道：从利己目的出发，结果损人不利己，既不利己也不利他。 第二节 谈判者的两难选择 第二节 谈判者的两难选择 囚徒困境模型的说明： 1、双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。虽然双方都知道合作比不合作好，但双方必须接受不能合作的可能结果，因此选择创造价值的合作不符合个人理性，只能选择索取价值。 2、“囚徒困境”的结果，出现在博弈参与人之间的博弈只发生一次的情形下，即博弈各方选择策略的机会是有限的，或者只有一次。 第二节 谈判者的两难选择 重复博弈的结果——走出“囚徒困境”： 走出“囚徒困境”的原因： 1、如果博弈重复无穷次且每个参与人有足够的耐心，那么任何的短期机会主义行为的所得都会变得微不足道，参与人有积极性为自己建立一个乐于合作的声誉，同时也有积极性惩罚对方的机会主义行为。 2、重复博弈中，每一个参与人都产生长期利益，从而参与人必须在短期利益和长期利益时间进行权衡，参与人可能会为了长期利益而牺牲眼前利益进而选择不同的均衡策略，由此带来合作的可能。 结论：引导合作和创造价值的谈判策略，本质上都与提高谈判的重复性，降低谈判的机会主义行为和倾向有关；相应的，索取价值的策略则力图消除谈判中有意义的重