平安保险新人九大关之四-促成关.pptVIP

促 成 关 经验+话术=成功 陈太太，现在暂且就让保单先行生效，您慢慢与先生商量，保单拿到后十天内商量有了结果再告诉我您们的决定，是继续生效还是退还保费，您看这样好吗？您的身份证号码是？ 林先生，假如日后有一天您要投保，您的受益人会是谁？孩子或太太？ 林先生，决定权都在您，请问您是付现金还是银行转帐？ 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ 刚才还说您无儿无女不用保，如果一旦有意外，您的夫人怎么办？ 您愿意看到若是有一天万一您先离开他们（您的家人），他们的生活水平与日俱下吗？ 我们现实生活中，柴、米、油、盐、酱、醋、茶也都在涨价，不是一样还得吃、用，保险也是我们的一种潜在的需求，只是您现在还没意识到，等需要时，就晚了，风险是不可能等您经济好些时再发生啊。 我有一个客户前段时间跟我也谈保险的事，他也与您一样说以后再说，结果不幸降临，损失了很多钱，我觉得很对不起他和他的家人，所以保险还是越早购买越好，您说呢？ 请将保费（保费收据）连同投保书收进您的公事包（注意：不是把保费放进您的钱包）； 请求转介绍，成交是不是销售的结束，而是新的销售的开始，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键； 礼貌告辞及立即写感谢函（请尽可能亲笔写，避免客户误以为您在敷衍一番，也可避免客户犹豫期退保）。 请写出你所遇到的常见问题（3个） 请根据你遇到的问题写出你的答案 3个人一组演练并点评（缘故客户） 1、每人最少演练2次业务员角色（10分钟） 2、找两个演练得比较好的组上台演练，讲师点评（5分钟） 谢谢！ * * * 目 录 4.1. 目的 4.2. 操作要点 4.3. 促成时应有的心理准备 4.4. 促成方法 4.5. 促成之后的重要工作 掌握7种常用的促成方法，帮助新人化阻力 为助力，完成签约保单 4.1.目 的 4.2.操作要点 1.了解促成时应有的心理准备； 2.掌握并严格通关常用的7种促成方法； 3.学习促成后的重要工作。 1.消除内心的恐惧感，促成时自然大方、果断；2.如果三次促成都不能如愿，就转换话题收兵；3.客户是被动的，行销人员必须主动引导客户一步 一步迈向促成终点；4.签约后，切记“千万不要立刻走人”，说一些激动 的话，确保不会折单。 4.3. 促成时应有的心理准备 4.4. 促成方法 宝剑锋从磨砺出、梅花香自苦寒来 4.4.1 二择一法 4.4.2 推定承诺法 4.4.3 提高危机意识法 4.4.4 利益驱动法 4.4.5 立即行动法 4.4.6 健康告知法 4.4.7 化整为零法 4.4.1二择一法 当客户犹豫的时候 您希望用年缴的方式还是月缴的方式？ （限投连和世纪赢家产品） 是您作投保人还是您的爱人？ 您打算60岁领取养老金还是65岁？ 请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ 4.4.2推定正诺法 假定您的准主顾已认同购买了，不再探询客户的需求，假定承诺，让他签下投保书，此时客户的心理已确定可以购买保险了，无须多言。 麻烦您把身份证给我一下，我帮您填写资料! 王先生，等保单正式下来后您还有十天的犹豫期，在此期间，若您觉得不合适，我们会如数退还保费。今天可让保单先行生效，请您在此确认一下，好吗？ 4.4.3提高危机意识法 运用保险故事，生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保险的危险。客人在被您的话术震慑的同时，适时取出投保单，缓和气氛。 一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的，一个是疾病一个是意外。 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天… 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身价保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 早一天投保，早一天受益，钱存在哪里都是存，早一点存到保险公司，除了利息还可以多一份高额保障。 4.4.4利益驱动法 4.4.5立刻行动法 授之以鱼，不如授之以渔 马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。 您的客户和您一样同样需要有保障，而如果您 问他肯不肯花钱获取保障时，他很难痛快地肯 定答复，所以需要您的行动，注意从最不引人 注意的问题问起，如家庭地址，受益人，交费 方式等。 授之以鱼，不如授之以渔 以后再投保只会增加您的负担，而且因为身体状况的原因，甚至也