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* * 销售培训系列课程 销 售 技 巧 拟定访问计划 1、确定访问目的 2、确定访问对象 3、慎选访问时间 4、选择有利的访问地点 拟定访问计划 5、排妥访问行程表 6、推销工具的准备 当所有的准备程序做完时，开始打电话约见客户 电话约访 电话约访的目的很简单，就是为了取得见面机会。不要希望通过电话谈成业务 电话约访要领 目的明确 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法 确认约会 接 触 1、了解分析客户的需求 2、第一印象的重要 3、为下一次拜访创造条件 接触 接触的方法 开门见山 讨教 看望 介绍 调查问卷 接触的步骤 寒喧 寻找购买点 切入主题 什么是寒喧 就是拉家常 说轻松的话题 相互赞美的话 寒喧的要领 问 听 说 寒喧的要领 自我介绍 简单恭维 引起兴趣 注重表达支持性语言 当对方心情好时赞美他 —真不简单 当对方心情普通时肯定他 —看得出来 当对方心情不好时安慰他 —那没关系 服装是营销员的通行证 微笑是营销员的介绍信 赞美是营销员的见面礼 倾听是营销员的基本功 所谓第一印象 决无第二次机会 建立与客户的共同感，消除客户的戒心，善用问语，专心倾听，推销自己，避免争议性话题 接触要领 交浅言深 言多必失 不可不懂装懂 热情、真诚 衣装与客户相近 接触时注意事项 在接触过程中推销的不是产品，而是自己。 计划书说明 1、根据客户需求设计，解说计划书 2、帮助客户解决需求问题 3、再次约定拜访时间 逆来顺受 给你的市场定位 表达最好的意念 建立最佳次序 运用最佳语言 提高运用语言的能力 建立有效话术五步骤 最佳位置 多用笔少用手 目光 掌握主动权，控制客户注意力 话术生活化，简明扼要 说明技巧 促 成 1、方法的确定 2、获得推介名单 客户的表情变化 沉默思考 翻阅资料 倒荼、拿食品给你 对你的敬业精神赞赏 促成时机 询问开户方式 询问如何办理手续 询问别人签约情况 讨价还价 其它 客户提出问题 以上表示客户对产品也有了兴趣，甚至产生购买欲望、营销员一定要把握时机，激励客户立即购买。 促成的方法 激将法 利益驱动法 行动法 促成时注意事项 坐的位置 事先准备好合约 让客户有参与感 谈吐举止大方 使用辅助工具，引导需求 不要自制问题 促成需知 促成时言行需一致，千万不要只说不做 促成时必须保持两个一致 我为什么为客户设计这份计划 客户为什么接受这份计划 促成的关键 100%的热诚 坚强的意念 纯熟的技术 促成的公式 促成=强烈的愿望×熟练的技巧×良好的心态