FAB销售法则(最全版)幻灯片.ppt

目录 一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论 一、FAB的含义 Feature? （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit? （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异） FAB的好处 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 二、FAB的重要性 客户「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。 三、FAB的用法 ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）  四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ 五、恰当使用FAB，你准备好了么？ 宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。 ?四、如何寻找产品的ＦＡＢ 1、资料来源： ①服装的吊牌、水洗标等 ?? 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较 ?? 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 ?????? 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 ?????? 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 ?2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ①???? 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 ②???? 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③???? 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④???? 公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤???? 相关人员：送货员、生产人员等。 ?3、对服装本身可从哪些角度去想： ①???? 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 ②???? 效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③???? 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 ④???? 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤???? 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥???? 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦???? 耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。 4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。 五、ＦＡＢ范列 ?1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般 说 词? ＦＡＢ? 说? 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。? 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 ? 这款裤子穿了很舒服的。 ? 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ? 这款衣服的设计版型很好的。 ? 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： ??? 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。 ?? 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可 漏掉「利益」。 ?? 例：同一句FAB话可有多种说法： ?????? 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ??? 灵活FAB法： ?1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 ?2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ?3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让