直销十字诀.ppt

主讲： 优秀的销售人首先是良好的倾听者 听的目的是：获得对方的需求和得到他人的信任 听可以了解对方的弱点和潜在的一致点 学会听取语言中的要点 听的技巧 学会记录、注意坐姿、打断强调、鼓励性引导、 保持微笑、点头迎合、掌控时间 敏锐的观察可以获得比预想更多的情报 看 要在不经意间进行 看的技巧 浏览分析、注意位置、关注细节、 把握时间、必要注视、目光交流 问是打开阻障的金钥匙 问题的种类：开放式和封闭式问题 开放式问题的作用 封闭式问题的作用 关于问的几个练习 学习就是为了用 实践是检验真理的唯一途径 用过以后继续学习才有更深的体会 “用”要不断重复并且逐渐提炼成新的方法 技能与本能的区别只在于熟练程度 用的技巧 活学活用、用中总结、举一反三、形成模式 记录是对人的尊重 一点尊重会有十分回报 系统的记录将是你未来的老师 可以帮助你检讨目前和过去的行动 可以提供客户规划 记录的要点 语言中的漏洞、闪光点、客户要求、每天的收获及困难处理方法等…… 名单要详细 按地域---先远后近 按兴趣---先同后异 按职业---先熟后生 按类别---三同 按姓氏---百家姓法 注意： 一定要对名单中的人做好完全信息 三方式： 电话、面约、书信 三原则： 三不谈、高姿态、专业化 十注意： 先学习 尽量快 要兴奋 说清楚 邀一对 多三倍 二选一 别迟疑 多推崇 勤咨询 邀约台词卡 推崇台词卡 跟进关键： 制造环境、控制时间、保持热情、把握时机、造梦激励、准确回答 跟进新人： 24小时、ABC法则、不把问题带走、推崇大会适当泼冷水、打好预防针、借出资料 启动新人：一对一沟通、立即行动 总结： 从自用到分享、要学习不停歇、边学边做边教人 自己学好要向下复制 最终你要成为领袖就一定要把领袖的工作做好 团队能否持续增长要看你的领导力 构建一个系统将实现整体带动，将领导力无限延续 说就直指主题 说要掌握分寸 说要绘声绘色 说要铿锵有力 说要态度坚定 说要看准时机 要不断寻找新的话题切入点 要懂得语言的价值忌啰嗦