如何巧妙发问—保险公司早会分享培训PPT模板课件.pptVIP

启示：世上说话最难，在专制的封建时代确有道理。但在政治日益民主，社会昌明的今天，人们首先要学会说话，充分发挥个人的才华，激发潜能，才是今天时代的要求。 启示 这个故事看来是个笑话，但事实上成功的演讲家，应该是有张有合的。该讲则讲；不该讲则不讲，该点则点，点到即止，恰到好处。故对这种似懂非懂，对演讲技巧一窍不通而又自作聪明的人来讲，教起来只会更费劲。 我曾经经历的几个阶段 我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的： 第一：我是自己心灵的主人。 第二：我懂得问问题的技巧。 第三：我可以付诸大量的行动。 ——马修*史维（世界一流销售教练） 现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短 如何在尽可能短的时间，让客户对你和产品感兴趣，你将获得更多的成功机会。 另外，如果一开始就提出许多问题，往往会导致 准客户的拒绝与推诿。这种提问使他们感到“我是客， 你是推销员”；进一步会导致准客户的设防：“我可得 得防点儿！” 因此，提问是讲究技巧与原则的。 那么，如何才能做到有效的发问呢？ 有一家保险公司，最初先决定电话“冷采访”法，即以打电话的方式，对潜在客户进行电话采访，以近视探试他们的购买能力。结果，推销员每天花三四个小时的时间“冷采访”没有任何效果，许多有钱人都说没有钱，很穷，快要破产了等等。 公司派人亲自去探试这些“穷客户”是否真的很穷。结果他们发现这条街上净是昂贵的名牌车，一些不动产经纪人告诉他们，这里的人平均家庭收入在200收万到300美元之间。显然，这些人只是以贫穷为借口罢了。 公司决定对这些“穷客户”实行另一种拜访方式——先学步，赢得作信任后再发问。结果出人意料。那些“穷客记户”纷纷投保，并且有的还购买了好几种保单。 过早地盘问无异于把钱往炉子里扔，因为你在燃烧同客户成交的机会。 ---当客户依赖你时再发问 为了引出客户的真实想法，同时也可以做一个良好的听众，让客户有被尊重的感觉。 好处： 1:可以有效缓解跟客户之间的紧张氛围 2：我们问出问题后，回答的内容肯定是客户 自己目前的想法。所以我们只需要用清醒的思 路引导对方往我们需要交谈的方向走就可。让 客户自己说服自己达成购买保险的目的，这样 保单比较容易做大，而且退保的概率基本上很 小。 问题排序销售法 通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 五种问题包括： 1、情况性问题 2、难题性问题 3、隐喻性问题 4、需求性问题 5、代价性问题 问题排序销售法 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案) 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。 组合提问范例 人会不会老？老了会不会病？ （ 情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ （难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？ （隐喻性问题） 找个地方报销90％怎么样？ （需求性问题） 预先用5％办个医疗卡可以吧？ （代价性问题） 组合提问范例 请问XX先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前作些准备，您同意吗？ （情况性问题） 您觉得准备多少够呢？ （难题性问题） 您准备好了吗？ （微笑并看着对方） （隐喻性问题） 您在通过什么方式准备呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得够吗？ （代价性问题） 组合提问范例 - 孩子是您生命中最值得付出的，他有权力在最佳的生 活条件下健全的成长，您说是吗？ （情况性问题） -当您的孩子准备接受高等教育的时候，您是否已具备足 够的资金和费用？ （难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐意马上采取行动呢？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？ （代价性问题） 三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟 善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 建议书说明时，一定先了解到客户的真正需求，后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点，才能打动客户。 珍惜客户的时间，珍惜自己的时 间，距成功更近一些。