如何对银行柜面人员培训与辅导培训教材PPT课件.pptVIP

* 熟练技巧（SKILL） 目标客户分析 与客户接触的技巧 推销说明话术技巧 促成收费技巧 柜面作业技巧 销售话术 * 习惯（HABIT） ? 养成主动推销的习惯； ? 控制行动的习惯； ? 充实专业能力的习惯； ? 工作计划性与记录的习惯。 * 现阶段日常辅导的主要内容： 销售话术的不断演练以提高销售技能； 现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； 售后服务及时以增强公司信誉； 偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展； 宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。 * 日常辅导的技巧 1、倾听：无论如何肯定他们 2、提问：了解情况，有的放矢 3、回馈：提出你的建议和解决问题的方法 4、建立共识：取得他们的承诺 5、总结问题，向上反映，寻求解决 * 日常辅导中应注意的事项： 关系融洽 观察细致 反映迅速 个人品牌的树立:性格能力 人际关系能力 * * 如何对银行柜面人员 培训与辅导 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 主要内容： ? 培训与辅导的意义和目的 ? 银行各层级人员的销售特质与辅导人员 ? 有效培训与辅导的基础 ? 培训与辅导的时机 ? 针对银行各层级开展形式多样的培训 ? 针对网点进行的日常辅导工作技巧 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 何谓培训？ 培训是指有组织、有计划地组织学习， 促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。 * （营销心理/定势） 何谓辅导？ 协助银行临柜人员独立作业，获得成功， 并建立专管员协调能力所实施的随机的指 导与训练。 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 培训与辅导的重要性： 一、是提高网点人员业务技能和销售意愿，从而 达成销售业绩的重要方法。 公式一： 保费=有效网点数 * 有效网均产能 = 网点数 * 活动率 * 网均保费 决定因素： 不断开拓的意识 培训 培训 行政手段 辅导 辅导 自投罗网 拜访量 寻找准主顾技能 激励 * 公式二： 保费=网点销售意愿 * 网点销售技能 决定因素： 激励 培训与辅导 培训与辅导 专业知识 行政手段 企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 二、突破银行临柜人员传统的工作模式限制 三、协助银行建立员工大营销的概念 四、建立专管员良好的专业形象，加强了解 * 主要内容： ? 培训与辅导的意义和目的 ? 银行各层级人员的销售特质与辅导人员 ? 有效培训与辅导的基础 ? 有效培训辅导的时机 ? 针对银行各层级开展形式多样的培训 ? 针对网点进行的日常辅导工作技巧 * 人员 银行现有的特征 我们希望的特质 培训辅导的人员 分行行长 支持、授权 重视、指示 机构代理部经理 分行主管部门人员 经办、协调 计划、协调、督促、考核 同上 支行行长 执行、支持 组织、安排 专管员 网点主任（负责人） 执行、被动 组织、主动 专管员 网点柜面人员 被动、等待 主动、积极 专管员 * 主要内容： ? 培训与辅导的意义和目的 ? 银行各层级人员的销售特质 ? 有效培训与辅导的基础 ? 有效培训辅导的