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一对一销售拜访技巧培训课程 2006年9月15日 自我介绍 营销人事处: 内训师 姓名: 李桂春 电话: Email: lgc7473542@ Logo: 培训成功的核心和关键 积极参与培训的各种活动 畅所欲言，没有对与错，只有好和更好 积极接受包容不同意见 表现优异的会得到扑克牌奖励 课程大纲 引言 什么是一对一销售关系？ 一对一销售关系的三种境界：  １、以沟通技巧为导向的人际关系。 ２、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。 ３、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。 一对一销售关系与销售分格 对应三种关系，形成三类不同销售风格的经营者（或销售从业人员）。 对于销售人员，有如下三种风格： 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场 处理一对一销售关系的误区： 1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、公司关系被个人关系所替代。 课后思考 为什么需要专业化的一对一销售拜访？ 专业销售的全过程 访前准备 自身准备 客户分析准备 其他准备 拜访计划及目标 访前准备 自身要做哪些准备? --家访流程? --访前准备? 访前准备 客户信息分析 --处方潜力分析、家庭成员背景关系 客户类型分析 --个性风格 医师类型分析 “和谐”型 “挑剔”型 “行动”型 “理性”型 “学术”型 医师类型分析 “和谐”型: 特点:表面上很友好﹑热情，可能对所有厂家代表都一样。 对策：提出要求，适当加压。 医师类型分析 “挑剔”型： 特点:表现不友好，爱挑剔或特别难以满意。 对策：--是否有潜力？ 耐心、博学、能力、机智灵活 医师类型分析 “行动”型： 特点：可能很年轻，对新药物真感兴趣， 愿意并愿意尝试新的药物，新的治疗 方法。 对策：--说明产品的优势，良好的背景知识 和沟通技巧，及时解答各种问题。 医师类型分析 “理性”型： 特点：保守，不愿意冒任何风险，对新药物不感兴趣，不愿意尝试新的药物，新的治疗法。 对策：提供充足的证据证明产品的疗效、安全性 医师类型分析 “学术”型 特点:严谨﹑和蔼﹑健谈。 对策：探讨+科学文献 医师类型分析提示 大多数情况，医师会表现为综合型 医师表现的类型与代表能力和经验有关 医生同样对代表进行分类 其他准备工作 产品宣传资料 赠礼品 名片 检查携带的促销工具 话题 顾问式销售技巧深层次研讨 专业推销全过程 开场白的目的 和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得初步协议 开场白 为什么要有一个好的开场白? --进入工作状态的重要过度； --创造积极融洽的气氛； --获得良好的第一印象； --快速捕捉时间，获得客户的时间。 开场白包括:一个A,三个R 一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣) 三个R RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应) 讲开场白的技巧 称赞: 开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 探寻: 以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道. 报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 讲开场白的技巧 开场白 如何建立可靠性？ 建立可靠性的四要素 诚挚 礼仪 技能 平易性 建立可靠性----诚挚 诚挚是第一印象的关键 诚挚的作风 诚挚的谈吐 建立可靠性----礼仪 服装 专业的仪容和态度 握手交换名片 形体语言：目光﹑表情、姿势等 建立可靠性----技能 专业知识 个人修养 专业技术能力 建立可靠性----平易性 志同道合的感觉润滑沟通 个人兴趣 社交活动 忌不懂装懂，假装同道 探询与聆听 专业销售技巧—探询 概念 -探查和询问，也就是向对方提出问题！它 的目的是为了获得反馈，获得信息 专业销售技巧—探询 目的： -目的是对