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使能：信任.价值.品质.成长卷烟零售终端建设培训使能：信任.价值.品质.成长目录一、零售终端建设的必要性二、网建必威体育精装版服务知识解读三、现代终端功能发挥使能：信任.价值.品质.成长市场环境一直在变化……供应竞争声势竞争质量竞争品牌竞争客户界面竞争1995年之前凭票购买1995-2000年三株口服液世纪之交家电业重2000-2005年手机当下丰田汽车鲁冠球新洗牌1使能：信任.价值.品质.成长实践表明，越来越多的消费者在终端临时做出或者改变原有的消费决策。终端竞争成为产品销售中最具决定性的环节，对于终端的建设与把控成为企业发展的重要课题“得终端者得天下”终端为销售最关键的一环各种品牌都将在终端的货架、柜台短兵相接产品销售成败、市场份额多寡都直接与零售终端息息相关千秋大业，始于终端！“终端为王”控制了终端，才能控制市场的主动权“终端制胜”通过控制终端渠道来控制消费者进而占领市场谁掌握了销售终端，谁就是市场的赢家。2使能：信任.价值.品质.成长3使能：信任.价值.品质.成长问题一：现代终端建设的必然性变革？不变革？使能：信任.价值.品质.成长杯子的演化史过去几十年的杯子杯子现商周朝时期的酒杯夏唐宋时期的酒杯样的代社会各式各使能：信任.价值.品质.成长使能：信任.价值.品质.成长每个人心仪的杯子，还是……使能：信任.价值.品质.成长问题二：如何利用终端建设赚钱？赚更多的钱！使能：信任.价值.品质.成长问题三：改变心态、改变习惯习惯是很难打破的，谁不能把它从窗户里抛出去，只能一步一步地哄着它从楼梯上走下来。——马克·吐温使能：信任.价值.品质.成长改变习惯是件“痛苦”的事伦敦街头每个主要人行道上写着：使能：信任.价值.品质.成长1、“532 461”格局4“532”、“461”品牌格局初步形成销售量超100万超200万超300万品牌12个云烟、红河红塔山、白沙、双喜销售收入超400亿元超500亿元超600亿元超1000亿品牌9个利群、红塔山云烟、芙蓉王、双喜中华烟草行业2011年三大销售指标再创历史新高生产量（万箱）销售量（万箱）税利额（亿元）2010年4708.224685.836146.582011年484948257529.56增长率2.99%2.97%22.5%使能：信任.价值.品质.成长知名品牌发展状况全国在销品牌（个）全国在销规格（个）5使能：信任.价值.品质.成长随着烟控政策的日益严厉在未来不久的时间内……6使能：信任.价值.品质.成长政策判断—专卖制度VS市场化基本观点：专卖体制保护的垄断将逐步弱化,取得代之的是市场化和特殊商品管制。7使能：信任.价值.品质.成长一直以来，烟草商业企业的发展都受着宏观发展趋势、行业政策要求、企业自身瓶颈等诸多方面的影响宏观发展趋势宏观发展导向国家烟草局行业政策要求烟草商业企业自身发展瓶颈8使能：信任.价值.品质.成长从供应链一体化的趋势来看卷烟营销，可以预见与商业企业的合作关系是工业品牌培育的又一关键强势工业企业：主动干预工业企业需求商业企业需求零售户需求消费者品牌强势商业企业：订单供货品牌需求品牌需求工业企业品牌商业企业品牌零售户品牌消费者订单生产直接涉入9使能：信任.价值.品质.成长在烟草价值链中，商业企业本质上是“分销渠道商”，掌握零售渠道，商业企业网建首先是“零售网络”建设供应链的下游供应链的上游零售商分销商制造商制造商的制造商销售配送采购配送采购营销制造采购营销制造采购顾客商业企业：掌握零售渠道，工业企业：掌握产品、品通过对分销渠道的管理和牌，通过研发生产和对品运用，快速响应市场，为牌的营销设计、资源整合品牌培育提供平台。做强品牌；10使能：信任.价值.品质.成长思考：什么是网建？11使能：信任.价值.品质.成长网络硬实力12使能：信任.价值.品质.成长网络软实力机制：工商协同、按订单组织货源……管理水平：供应链管理、企业管理……营销方法：服务营销、精准营销……队伍建设：绩效考核机制……工作方法：《客户经理300问》、《135工作法》…………只有硬实力，没有软实力，神马都是浮云13使能：信任.价值.品质.成长全国网建会面面观组织端2008年北京网建会主题“工商协同”服务端2010年兰州网建会主题“135工作法”客户端2011年柳州网建会主题“现代终端建设”消费端？行业营销体系重心逐步下移，市场化导向日趋强化。14使能：信任.价值.品质.成长零售终端建设现状问题15使能：信任.价值.品质.成长一、零售户配合参与度不高·提升意识弱·“无事一身轻”16使能：信任.价值.品质.成长二、零售终端形象不容乐观17使能：信任.价值.品质.成长三、零售户存在不规范行为18使能：信任.价值.品质.成长四、零售客户素质参差不齐19使能：信任.价值.品质.成长五、零售终端功能发掘不足20使能：信任.价值.