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资深业务员培训课程系列（SDPS） 《需求分析及成交面谈》 目 录 写给业务主任的话 …………………………………………3 操作手册使用说明 …………………………………………4 90天跟进时间分配表………………………………………5 各单元训练内容及操作要点 …………………………6 训练单元1-寻找准主顾 ……………………………………………6 训练单元2-约访朋友 ………………………………………………7 训练单元3-约访陌生人 ……………………………………………9 训练单元4-销售面谈流程图 ………………………………………11 训练单元5-建立信任及公司介绍 …………………………………12 训练单元6-收集资料 ………………………………………………14 训练单元7-家庭背景及保障计算 …………………………………16 训练单元8-收入分配图 ……………………………………………18 训练单元9-家庭保障 ………………………………………………19 训练单元10-教育基金………………………………………………20 训练单元11-退休金…………………………………………………21 训练单元12-应急现金………………………………………………22 训练单元13-储蓄计划………………………………………………23 训练单元14-客户需求………………………………………………24 训练单元15-成交面谈流程图………………………………………25 训练单元16-引入建议书及公司再述………………………………26 训练单元17-产品特色………………………………………………28 训练单元18-现金价值………………………………………………29 训练单元19-红利讲解………………………………………………30 训练单元20-其他利益………………………………………………31 训练单元21-总括成交………………………………………………32 写给业务主任的话 一直以来，我们都在寻找切实能够帮助业务主任提升团队绩效的课程及训练体系。过去，我们从外引进或自己开发了一些课程，对业务员的展业提供过很大帮助，这些课程使业务员对于销售循环有了清晰的了解，但缺乏的却是纯熟及生活化的运用。我们必须承认，仅仅通过这些课程，业务员并没有足够的时间去练习所学的销售技巧、消化所学的业务知识。同时，建立足够的自信心以及养成良好的工作习惯也不是一朝一夕的事情。许多业务主任已越来越强烈地意识到了一个有效的跟进辅导系统的重要性，然而苦于自行设计一个富有成效的跟进系统并非一件易事，而且很费时间。SDPS课程《90天跟进系统》正是针对上述问题特别提供一系列跟进及督导的工具，用以配合业务主任的跟进辅导工作，帮助我们在辅导过程中及时发现组员存在的问题，运用适当的方法帮助其解决，从而提升业务员的展业能力，提高团队的留存率及生产力。 在整个跟进过程中，业务主任扮演着督导者及激励大师的角色，担负着对组员话术演练及业绩追踪的双重任务。业务主任要身先士卒，首先对课程内容了然于胸，同时本着对组员负责的态度，严格按照《操作手册》进行。 这次课程的推广是一次从培训到训练的革命，能否成功关键在于坚持。我们衷心地希望各位业务主任，能够充分利用这套课程，有效使用本《操作手册》，不断提升个人组织管理的能力，力争将自己的团队做大做强。 操作手册使用说明 项 目 说 明 备 注 操作人 参加过本课程培训的主任 大组选出小组长参与、10人/组 训练对象 参加过衔接训练的所有业务同仁 进度安排 第一阶段 话术记忆 第二阶段 固化完善 3次/周 时间分配 8：00—8：30 小组话术演练I 8：30—8：45 营业区早会 8：45—9：30 营业部早会 9：30—10：00小组话术演练II 按照训练流程正常操作 针对I查缺补漏重点辅导 操作方式 1．熟悉内容 简述操作要点，进行模拟示范 2．两两对练 两人一组进行话术对练 3．个人记忆 单独记忆话术内容 4．主任通关 组员通关，选拔表现优秀的作为后备关主 5．协助通关 后备关主协助主任对其他组员进行通关 主任/组长操作 主任/组长操作 配套工具 1．演练卡 一次演练一张卡的内容，组员留存 2．通关卡 演练前发放给组员，结束时回收留档 3．追踪日志 主任记录当次操作情况 4．其他 《行销金句》、《公司介绍》、《需求分析记录（大/小）》 《利息计算表》、《我的服务承诺》、《保险建议计划书》、《专业服务评估问卷》、《方向性寻找准主顾》 见样板 其他 1．划线部分为话术要点，黑体为话术精髓，务必掌握 2．操作要点为演练要点及通关考