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sinotrust FINANCEPRO 应收账款管理及催收技巧 内容 第一章 应收账款管理 第二章 应收账款催收技巧 第三章 利用法律催收欠款的技巧 资料统计 据调查，在全部拖欠案件中，有80%以上是由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而以往所说的“政策性拖欠”仅占16%。 据统计，我国企业应收账款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水准。 更严重的，应收账款占销售收入的比重过大，平均在40~50%之间。  据专家分析：我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。 2005年我国因逃废债务造成的直接损失约1800亿元。 国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元；由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元。 我国目前的信用环境特点 1、企业间较易普遍失信严重 2、国家信用体系尚未建立 3、法律环境尚待进一步改善 4、市场竞争环境日趋加剧 降低赊销风险 1、建立、健全企业信用申请制度 2、权衡赊销的收益与成本 3、赊销额度审批 4、依据不同信用等级确定差别管理政策  债权保障的基本要素 客户档案 客户法律身份的确定 地址，电话，联系人，其他联络人 合同 发货单证 支付程序 重要的往来信函，如：有关争议的文件和还款计划 深度的调查报告 客户类型 大客户 中等客户 小客户 案例：阶段一 某IT产品提供商A公司，与B公司签定了销售合同，合同约定：B公司应于收到货物之日起30天内付款。A公司按照合同约定交付了货物。 对于此笔合同期内的应收账款应如何进行管理呢？ 阶段二 B公司到期未能支付所欠货款，经A公司的业务人员催收，B公司表示：由于内部资金短期周转出现问题，向A公司提出延期付款的请求。 您怎样处理这样的付款请求呢？ 阶段三 B公司提出的延期付款请求，经A公司的销售与财务部审核，决定批准B公司的申请 ，要求B公司作出一份书面还款承诺，B公司随即传真一份书面函件给A公司，内容如下： “我公司从贵司购置服务器等货物，货款总计为伍万元，由于我公司内部原因所致，收到贵司货物后至今尚未支付货款，在此深表歉意，并承诺尽快付清贵公司上述款项。” 您在收到这样一份还款承诺后，会怎样做？ 阶段四 A公司在接到B公司的书面承诺后，要求B公司在三十天内即2007年6月30日之前付清全部欠款，并与B公司重新签定的还款协议。但B公司仍未按期履行还款协议 您对B公司的拖欠行为会如何处理。 赊帐期内 1、确定客户签署“收货确认单”； 2、及时与客户沟通，包括定期走访、电话联系，及 时解决客户提出的问题。 3、及早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆 4、在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面 通知提示客户付款，注意措辞的礼貌、周到、严 谨。 逾期30天以内 1、审查其资信状况（弄清其拖欠的真正原因）。 2、要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合理要求。 3、及时发出第一封催款信函，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步滞后。 逾期31～60天 1、应发出紧急书面催款函。表示对拖欠行为不能接受。 2、适当提高收帐级别。例如：初次由一般销售代表， 再次由主管或信贷经理，第三次由财务总监或副总 出面。 逾期61～90天 1、不能有丝毫懈怠。应发出措辞严厉的催款函。 2、若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通牒，要 确保客户明了“最后期限”的含义。 逾期91天以上 立即采取行动。委托专业的商帐管理机构或律师进行 处理。 小结 贯穿始终的精神： 要在客户面前树立“应收账款管理严格”的良好形象。 切记： 债务人总是优先将货款支付给管理严格的债权人。 小 结 对于企业的销售人员： 收不回来货款的赊销不仅不是销售，而是替企业造成损失。 逾期收回来的货款，是一种加大成本的销售。 常见拖延手法及对策 迟付原因 资金周转困难 货物争议纠纷 行政