寿险攻心术-化拒绝为签单-保险营销话术技巧保险公司早会培训课件专题.pptVIP

---寿险攻心术 自以为不需要 处理异议心态 嫌货才是买货人 客户是对事不是对人 避免与客户争执 坚信自己是在帮助客户 成交与促成次数关系 处理拒绝话术架构 句型一：认同+反问 我对保险不感兴趣！ “那没关系，您对保险不感兴趣，那您对赚钱和健康问题有没有兴趣？” 句型二：认同+举例+反问 我很平安的，不会有事的！ “是的，谁都希望平平安安的，但风险无处不在，万一哪天不平安了怎么办呢？保险买的就是一份安心，你说是不是？” 句型三：认同+赞美+反问 我买过保险了！ “哦，那您保险意识还是蛮好的，有保险就是对家庭有责任感和爱心，那您买了什么保险呢？” 1、您被保险公司骗过吗？还是听别人讲的？很多人因为对保险不理解，走进了误区，有的险种买得不符的、有的超过两年没有交费，合同终止的，还有的带病投保骗保险公司钱的等等，关键是自己要亲自了解一下，我这么跟你说吧…… 2、保险是受国务院保监会监管的，《保险法》是规范中国保险行业的重要法律，按照保险法85条规定，经营有寿险业务的保险公司，除分立合并外不得解散！ 3、保险是人类一项伟大的发明，只有出了问题的营销员，没有欺骗客户的保险公司！ 人家都讲保险不好！ 1、保险好不好，要你亲自了解一下再说，一般对保险不了解的，都会有所误解，只有认同并购买了保险，才真正感受到保险的好处。 2、你朋友说保险不好，真要自己出了什么问题，恐怕他不会也不一定能帮上什么忙吧！所以还是要亲自了解一下吧！ 1、谁都想拥有健康的身体，但人吃五谷杂粮，难保一生无病无灾，中华医学会统计一个数字，中国人一生得重大疾病的概率是72.18%。 2、现在我们健康，是不需要，但你看哪天医院里面不是在排队看病啊，谁要是知道自己什么时候有病，那医院就可以关门了！ 3、健康是每人都需要的，就像保险一样，买了健康，更重要的是买了安心。 4、健康不仅是自己的事情，一旦出了什么事，好好一个家庭可能就倾家荡产了，有了保险，就可以尽到对家人的爱心和责任了！ 1、就凭你的实力，现在事业那么好，这点保费还是不成问题的。 2、按照国际惯例，一般一个家庭的保费占到年收入的20%左右，为什么呢，主要考虑到持续性，所以我给你设计的正好。 3、这不是问题，如果资金周转有问题，保险公司规定有60天的宽限 期，保障依然没变，60天后交上来就行，实在不行，还有2年的中止期，2年内申请复效就行了。 4、保单上有自动垫交条款，实在这年没钱交，就用累积的保单现金价值把钱补上也管。 5、不碍事的，保单不是有借款功能吗？你可以借到现金价值70%，6月之内还上就行，不影响保证，也不影响分红！ 1、是应该跟家里人商量一下，但保险给自己买的是责任，给家人买的是爱心，我想你要给家里买一份保险，你家爱人孩子肯定是很开心的。 2、商量是应该的，但我跟你讲的比较细，回家后你不一定讲地到位，所以还是你做决定比较明智。 3、这样的，那你看什么时候有时间，我再给您爱人再讲一下可以吗？你看今天晚上还是明天中午比较好呢？ 4、沟通是必要的，但买保险不能错失良机啊，最近公司有一个奖励，就是认购3000元的客户，有一床羊毛被，虽然礼品是附加值，但多拿样东西不是蛮好嘛！ 1、买保险是要考虑清楚了，但这款产品确实很好的，现在公司每天有几十个客户在公司签单，市场销售太火爆了！ 2、做决定是应该考虑考虑，但保险要解决的问题，意外或是重大疾病，是随时都有可能发生的，保险就是早买早安心，有保障才能活得有滋有味的啊！ 3、没问题，这么重要的事需要考虑，但你看刚才的费率表，年龄越大，保费交得越多，所以还是趁早签了吧！ * * 课 程 大 纲 拒绝的原因及种类 处理拒绝的心态和技巧 处理拒绝实战演示 处理异议的正确态度 就是不想掏钱 认为不必要，你急他不急 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员缺乏信任基础 业务员不够专业 拒绝的原因 因误解造成的 拒绝购买的借口 问题在于前期的细节 拒绝 真实 不真实 寿险营销五大流程：主顾开拓、邀约、接触、成交、转介绍，都有拒绝问题。 那么，真实的拒绝有哪些? 真实的拒绝 确实没 有钱 不相信/ 误解保险 对营销员缺乏信任 成交可能性 2 3 4 5 6 7 8 促成次数 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 异议处理 的技巧 示例(没有钱) 受益人填写您太太可以吗？ 请求行动 Ask 既然您已经接受保险，不如现在就做这件