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如何做好电话销售管理 浙江事业部 林哲荣 如何做好电话销售管理 明确电话销售工作内容 确实找到合适人选 充份务实教育培训 具体有效管理 一.明确电话销售工作内容 电话拜访（找出A级客户） 收集了解客户资讯（拓市场） 收集市场资讯 收集对手资讯 活动邀约 客房客情维系 二.确实找到合适人选 体认电话销售现况及事实 选择电话销售的三种类型 正确识人、选人、用人 体认电话销售现况及事实 员工 -- 钱多事少离家近 公司 -- 又要马儿好，又要马儿不吃草 体认电话销售现况及事实 体认电话销售工作的流动性 枯燥单调 薪资相对较低 易被乎略 过度工作 电话销售的三种类型 基本型 -- 要求不高，声音质佳，具基本电话开发，勤快 潜力型 -- 具业务潜质，销售 种子型 -- 稳定且忠诚，表期留用，喜欢此工作，勤快， 正确识人、选人、用人 体认电话销售工作的流动性 花点小钱做测评 最好是女性 学历不是关键 声音比长相重要 先听试，再面试 《听试表》 IQ重要、EQ更重要(压力测试) 善用试用期 稳定性扩张性 初阶销售 三.充份务实教育培训 公司介绍 对ERP理论的初阶认知和理解 DCMS产品培训 对行业状况及业竞争形态之认识 电话销售工作心理建设 电话销售技巧培训《Tel-marketing实践》 电话录音讨论分析 有效管理 集中管理 分散 收集当地潜在客户名单 过滤名单（目视法) 人力规划 + 适当的缓冲（20%） 分析目标客户（规模、行业） 制定开发计划 有效率的一天（批次作业） 电话销售的管理技巧 取得完整的客户资料（有效电话） CRM维护 提供生涯规划 人力怎么规划？ 6、有效率的一天 （批次作业） 09:00 – 09:30 当天的工作计划； 09:30 – 11:30 Call OUT * 电话未确认的名单（如找出了联络人，但未 联络上，未了解到情况的客户名单） * Call out新的名单 11:30 – 12:00 将call 出的所有名单进行整理归档。 13:00 – 14:00 有哪些信誉好的足球投注网站新名单；114查询电话 14:00 – 17:00 Call OUT 新名单 17:00—18:00 *整理访谈资料，录入CRM *挑出明天要打的电话清单 什么是”有效电话”？ 基本信息字段信息 判断信息字段信息 关键信息字段信息 基本字段信息 （1）客户名称 （2）地址 （3）邮编 （4）电话 （5）传真 （6）客户产品 （7） 负责人 （8） 联络人 （9） 联络人邮件地址 （10）营业额 （11）员工人数 判断字段信息 等级— 信息化需求迫切度 现有信息化程度 目前用什么系统 电脑台数 关键字段信息 keyman 信息化时程 预算 评估流程 客情维系 工具 《电话销售周报表》 《电话销售客户状况跟踪管理表》 《潜在客户信息表》 《客户名单来源分析评估表》 CRM系统 ? 言语理解 判断推理 数量关系 资料分析 思维策略 总分 测评报告 79 11 14 26 73 29 能力倾向 A D D C A 5 查看 ? 权力动机 回避失败 争取成功 风险决策 亲和动机 称许性 测评报告 32 5 82 82 98 86 社会愿望 D E B B A N 查看 ? 外倾 直觉 思考 知觉 情绪稳定 称许性 测评报告 98 16 30 11 89 69 行为风格 A B C B A N 查看 ? 社交 经营 事务 技能 研究 艺术 测评报告 89 100 79 58 48 76 职业兴趣 B A B C C B 查看 测评报告看个性 3、人力的规划： 决定接触频率 每季1次,一年4次 4*3000家=12,000通电话 1天30通有效电话，每月20个有效天数 30通*20天*12月=7200通有效电话/人年 12000/7200=1.67人 1.67*120% 约需2人 2、过滤名单： 3000家 1、潜在客户名单：5000家 5、制定开发计划：决定定优先顺序