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* 机构发展部 程雷 2010年12月 目 录 酒会运作概念 酒会操作要点 酒会操作流程 什么是酒会？ 酒会，是一种经济简便与轻松活泼的招待形式。它起源于欧美，一直被沿用至今，并在人们社交活动方式中占有重要地位，常为社会团体或个人举行纪念和庆祝重要事项，或联络和增进感情而用。 从某种意义上说，酒会的交际意义远远大于酒会的饮食意义。展示个人魅力，促进社交成功，是酒会的主要目的之一。 什么是酒会运作？ 酒会运作就是借用酒会的形式，来达成一定的商业目的，也被称为商业酒会。酒会运作需要经过前期的精心策划，包括酒会的定位、酒会的规模、酒会的主题、客户的筛选、流程的安排、操作的训练等等，并形成一整套的企划推动专案，落实为专人负责实施推动的过程。 酒会能够为优秀的绩优人员提供一个树立个人品牌，感恩、回馈客户、开发新市场的新契机，是又一个获得成功的机会。业务人员可以通过不同形式的酒会，感谢新老客户的支持并为今后做出服务的承诺，还可以借助良好的现场氛围，再次得到客户的支持与帮助。 酒会运作能给我们带来什么？ 酒会的分类 按举办方分：个人酒会、联合酒会（部门、公司）…… 按客户群分：高端酒会、普通酒会…… 按举办主题：老客户答谢会、晋升酒会、表彰酒会…… 目 录 酒会运作概念 酒会操作要点 酒会操作流程 运作步骤 1、会前准备 2、会中实施 3、会后追踪 会前准备 专案准备 客户准备 物品准备 会场准备 人员准备 座位安排 会前准备—专案准备 1、明确酒会的主题、定位 2、明确酒会的时间、地点 3、明确酒会的操作人员和流程 4、形成酒会的操作手册 案 例 会前准备—客户准备 1、客户的质量（有没有一两个铁杆？） 2、客户的数量（贵在精不在多，筛选是关键） 3、客户的邀约（一对一沟通，当面邀约、请柬、如果可能邀请客户夫妇一同参会） 1.一段式邀请：直接上门递送请柬 目标客户名单确定 针对目标客户类型进行邀约话术训练 邀约人员上门递送请柬 等待客户到来 2.二段式邀请：先电话邀请后递送请柬 目标客户名单确定 针对目标客户类型进行邀约话术训练 邀访人员A电话确认请柬是否送达 邀访人员A当天电话确认客户是否到会 邀访人员A按照名单电话邀请客户 邀访人员B向接受邀约的准客户递送请柬 等待客户到来 会前准备—物品准备 1、产品资料袋、签单资料 2、客户签到本 3、专属计划书和计划书范本 4、个人形象展架和酒会横幅 5、客户签单礼品 6、酒会专用设备（电脑音响器材） …… 一、场地要求：当地较好的酒店或宾馆（有充足停车位，场地内没有柱子遮挡视线） 二、形式要求：个人酒会晚宴（3-5桌，一般不超过5桌） 集体大型酒会（8-10桌，一般不超过10桌） 三、会场氛围： 　⑴主题：通过会场布置来体现酒会主题 　⑵注意： ① 加强文化结构，淡雅简洁 　　 ② 限制工作人员场内人数 　 （因为现场较小，人多感觉较乱） 会前准备—会场准备 四、会场布置： 场内座位设置 投影仪摆放桌设置 门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放 资料摆放及礼品台布置 …… 会前准备—会场准备 主持人 主讲人 致辞领导 工作人员（设备、奖品、音乐、礼仪等） 促成团成员 会前准备—人员准备 案 例 个人酒会人数不宜过多，一般情况下准备3-5桌，每桌邀请准客户5-6位，老客户与促成团分别安排2-3人，每桌10人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控 在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标，参会促成团要做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请几位公司领导参与 重点准客户要安排在主桌，和致辞领导及主办人坐在一起，边上要安排铁杆老客户 会前准备—座位安排 会中实施 酒会会中流程 暖 场 音 乐 主 持 人 开 场 节 目 表 演 领 导 致 辞 介 绍 公 司 签 单 奖 品 介 绍 专 家 理 财 讲 座 晚 宴 开 始 餐 中 促 成 炒 作 签 单 优 秀 员 工 表 彰 1、会议结束后，所有工作人员召开总结会，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见。重点是由协助促成的促成团一一点出会中客户特点，并找出促成点。 2、针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访进行保单回收。 3、促成团汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。 4、安排追踪流程话术，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。 会后追踪