宇龙酷派通信年度运营商业务报告.pptVIP

主要品牌发货占比及走势 主要品牌占比及环比走势 各省1500+发货排名情况 从全国大盘及酷派发货情况看，1500+总量发货较多的省份，但被竞品打压的省份是：湖北、浙江、山东、上海、辽宁。 1500+总发货量较好，酷派产品发货较好，占比也不错的省份：陕西、安徽、广东、四川和重庆。 1500+总量发货不好，酷派产品发货一般，而在当地与竞品相比占优势的省份：广西、海南、云南、新疆和甘肃。 从1500+酷派的平均占比来看，做的不好的省份是：山西、黑龙江、吉林、天津和湖南。 各省1500+销售排名情况 从零售量看，1500+大盘销量好，酷派销量也较好的省份：广东、江苏、四川和福建。 1500+大盘零售量不好，酷派占绝对销量优势的省份：海南、广西、陕西、河北和内蒙。 1500+零售数量很好，而酷派在当地被竞品打压的省份：湖南、山东、上海、浙江和湖北。 从1500+零售酷派全国占比看，，远低于全国平均值的省份：黑龙江、湖南、重庆、天津和新疆。 各省1500+与三星竞品占比情况 无论从发货还是零售，我们被三星彻底打压的省份，湖南、黑龙江、湖北和天津。 三款集采产品目前销售形势非常严峻，虽然进行了调价， 但全国大部分省均存在以下问题： ★报量有限 ★分销不畅 ★零售疲软 ★库存过大 ★销售周期过长 集采产品的销售指引 正常销售机型：D18 集采产品的销售指引 困难机型：N68、D08 发货 酷派VS三星 销售 酷派VS三星 3G产品上市的销售指引 3G机型：N900、E200 本周及下周将有5-6款Evdo产品上市： 集采管理 贴近一线 集中策划 迅速执行 请指正 谢谢！ 优 势 劣 势 机 会 威 胁 1、顺应电信终端社会化运作的思路，集采产品在一定程度上各省重视程度不够。 2、价格体系透明化，不利于客户提货，一定程度上影响了集采产品分销的通畅性。 3、电信终端管理系统不健全，没有科学的进销存管理数据，影响部分省的报量和发货。 4、部分省由于铺货额度及内部结算问题，即使有新增需求，也影响发货。 1、政策统一，全国执行，便于操盘管理。 2、根据各省报量及合同签订数量，相对容易控制库存风险。 3、回款统一由电信总部结算，有利于公司资金运转，降低经营风险。 4、集采产品在套餐、渠道、覆盖、政策及宣传资源上可借力电信，进而支撑产品顺利销售。 集采渠道Swot分析 1、集采目前仍占C网销售60%的份额，电信新业务的引入，在终端上市启动市场阶段首选还是集采渠道。 2、在目前一线渠道和终端零售作业能力正在转型和完善的阶段，集采产品在目前形势下仍是公司保证年度销售任务的重要渠道。 3、现在天翼对采购手机的策略是：冷热交替法。厂家的明星机型和对于销售有难度，但又是电信业务需要的终端，都可谈合作。 1、同价格的集采机型渠道及零售利润率仍然比非集采机型要小很多。 2、国际品牌Nokia、Moto将有中端产品上市，进一步挤压酷派集采渠道的空间。 3、天宇在社会渠道销售与集采产品姊妹机，采取灵活的渠道政策、与运营商捆绑进行号卡虚拟运营，也是运营商渠道不可忽视的一股势力和力量。 4、天翼队伍的角色从操盘手转变成管理者，对于酷派集采渠道的下货和销售主要是考验我们自身队伍的实力。 09年对运营商资源整合思路 3.策划电信总部的大规模市场活动：在高端旗舰的明星产品上高空宣传与电信联合投入，在终端促销，营业厅陈列，政企客户经理培训环节上充分与运营商互动，借力运营商资源。从总部层面（个客、家客、政企、天翼）沟通策划，以发展中高端用户为理由来策划规模性的联合市场活动。 1.将天翼视为具有运营商背景的FD：重组后电信终端公司在各省电信的声音微弱，大部分省分运营商销售的主体部门在个客部部或者市场部。天翼在提货、分销、和零售环节的不能起到实质性的作用，对销售利润只要不亏即可，物流成本也不计较，在Evdo统签和分签的价格体系设计上，总部和省分利润合计约为4个点。这样集采产品的大部分的利润空间都将给到经销商零售客户。 2.与运营商联合开拓社会渠道和终端：与电信集团市场部、个客部充分沟通，跟随运营商开拓社会渠道的步伐，在大型连锁卖场，区域的零售客户拓展上及时获取信息，拿到政策，与电信联合进行社会渠道的覆盖和销售。 集采产品09年运作思路 3.价格体系设计：将天翼转变为资金平台，在考虑各省套餐匹配、保持与竞品利润空间的前提下，拿出部分资源用于渠道分销的奖励，刺激渠道下货。会设计省级客户、地市级客户的资源标准。总部会加强资源使用的监督和稽查，避免作弊。 4.客户提货覆盖监控：结合公司渠道深耕的策略，设计集采产品客户提货覆盖表，一线须按时提交，总部时时监督、抽查并共同解决