如何快速建立客户关系 房地产销售模式及技巧.docVIP

房地产销售模式及技巧 优秀经纪人的特点：资源多，匹配准，成交快 模式不是具体要花费的时间，而是接触一个客户到成交所花时间精力比例 市场发生变化，新旧模式发生转变 新业务员到老业务员业务水平的提升 随着市场的变化，消费者购房行为的日趋成熟，以及房地产市场的不断规范化，导致房地产市场竞争越来越激烈，你的销售模式和技巧也必须随变化而变化，使之适应现在的房地产销售环境。 新旧模式图解： 旧的房地产销售模式 旧的销售模式（通常是卖方市场和新的经纪人常用模式）： A：在房地产还处于卖方市场时（2006年前），一般买房的顾客通过一次看房就可能引起注意并产生兴趣，直至出现渴望购买，然后立即产生购买行动。（特点：市场不成熟，买方基本上什么都不懂，看房时经纪人说什么就是什么，没有太多的顾虑） B：一般经纪人与客户一见面仅寒喧几句，随即进入需求探寻阶段，一般简单的问几句：买多大面积，首付多少等。两三句话后就推荐房源，接着就是反复介绍带看房源。经纪人推荐的房源可能根本不是客户真正想要的，不行就重新来过，不断重复。 这种模式的特点：在不确定顾客准确需求及不稳定的信任基础上，不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求，不断修正顾客需求。在促成阶段要花大量的时间去了解及消除购买障碍。其郊率较低，顾客反应也较冷漠。——我们称之为疲劳成交法。 举例：1、接待上门的情况；2、看了半天结果被告知是帮一个外地朋友看的，搞错销售对象；3、客户看好房子，很满意了，但因为你对所推的房源情况不是特别了解，到最后才知道这套房子他买不动，或实际成交与银行认定贷款评估价的差距很大，贷款成数少，首付根本不够等等。唉，白费劲了…… 新的房地产销售模式 新的销售模式： 现在的房地产市场是处在买方市场，房地产是热门话题，新闻、网络天天都能听到关于房地产的评论。国家政策调控也较为频繁。买房客户很难通过一次接触，就能立即成交。客户看房和决策的过程通常要经过不停地看房、比较、咨询专家或是参考朋友意见等等一系列的动作，决策购买的时间相对较长。 这种模式的特点：现在的买方普遍存在着“害怕”心理和似懂非懂的“无知”心理。经纪人不是花大量的时间去消除客户买房的障碍，而是用更多的时间去防止障碍的发生，真正做到事前控制，即打好预防针…… 那么阻止客户做决定购买的障碍主要有哪些呢？ 1、害怕心理：怕买太贵，不是最便宜的价格，甚至于怕房价会跌 怕还有更好更便宜的房子没看到 怕办不到房产证（常听到房产纠纷，一房多卖等情况） 怕中介公司不可靠等等 每个买家在做购买决定之前都有害怕的理由，关键是我们一定是要充分了解清楚，并解消除它。 2、无知心理：对买房的流程，怎么保障自己利益等不清晰，这种无知的状况下，他们就会担心风险，处于一种没有“安全感”的状态，很难做决策，通常就以“我要考虑一下”，或者回去商量一下等借口来推脱。 面对这种 “无知”的情况，也同样是要不停追问，在看房之前了解客户担心哪些风险并为其消除顾虑。 新房地产销售模式的主要做法： 第一、花40%的时间来与客户建立信任，即建立信赖感，这包括储备你的客户； 第二、将重点用在发现客户的需求上面，即搞清楚客户买房的真正原因，以及其需求的状况。有时，客户也不清楚自己的需求，必须通过制定完整的提问设计，才可直正了解客户需求。 第三、用20%左右的时间来推荐房源及带看，介绍的过程要充分、细致，自动消除客户的顾虑及害怕心理。 第四、最后成交是水到渠成的过程，促成交易的时间约占整个过程的10%左右。 这种模式下，不必花太多时间，能极大提高你的销售效率，充分展示的你销售魅力————我们称之为脑力销售法。 重点展开：如何与客户建立信任及如何发现客户需求 如何与客户建立信任： 争取到面对面交谈的机会，先重点介绍自己：A上门 B来电 C介绍 目的：邀请客户到门店，要让客户看到公司和自己形象及服务上极具竞争力的优势，以公司、门店的统一形象及个人的职业穿着赢得客户信任。 2、给客户良好的第一印象 使用礼貌用语，营造友好气氛，让客户感受到店内的忙碌气氛等。 要真诚地把客户当成朋友，热情对待每一个客户。下面四点将会有效提高你的销售热情：把热情从你的内心中流露出来；热情需要智慧；热情要多给顾客肯定；如果会失去一位顾客，宁愿热情的失去。 自信与专业：自信心是一种力量，熟练掌握房地产的相关知识，熟悉业务流程、合同流程及良好的风险控制能力，表明你有足够能力为客户提供专业的服务。专业术语可穿插在生活话语中，避免呆板。 打破“心墙” ，对不同的人说不同的话，用不同的方式交流 第一次见面的时候，可以不谈买卖，不要自己只设定自己是业务员，更不要让客户认定你只是销售员，只想赚取他口袋里的佣金，这样客户心中会有