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如何快速建立客户关系房地产销售模式及技巧 三明市*****有限公司 2010年8月18日 如何快速建立客户关系 随着市场变化，购房行为日趋成熟，以及房产地市场行为不断的规范，房地产市场竞争越来越激烈 房地产经纪人的销售 模式和技巧必然要能适应现 在的房地产销售环境 如何快速建立客户关系 房产经纪人旧有的销售模式 卖方市场和新的经纪人常用模式 如何快速建立客户关系 房产经纪人旧有的销售模式 卖方市场和新的经纪人常用模式 如何快速建立客户关系 房产经纪人旧有的销售模式 房地产处于卖方市场时，一般 买房的顾客通过一次看房就可 能引起注意并产生兴趣，直至 出现渴望购买，然后立即产生 购买行动 客户的习惯：对市场不成熟， 没有太多的顾虑 如何快速建立客户关系 房产经纪人旧有的销售模式 一般经纪人与客户一见面 就寒喧几句，然后进入简 单的需求探寻，如： 买多大，首付多少等 推荐房源，反复介绍带看 如何快速建立客户关系 房产经纪人旧有的销售模式 缺点： 推荐的房源可能根本不是客 户真正需求； 不行就重新来过，不断重复 如何快速建立客户关系 房产经纪人旧有的销售模式 模式特点： （1）在不确定顾客准确需求及不稳定的信任基础上，不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求，不断修正顾客需求。 如何快速建立客户关系 房产经纪人旧有的销售模式 模式特点： （2）在促成阶段要花大量的时间去了解及消除购买障碍。效率较低，顾客反应也较冷漠。 疲劳成交法 如何快速建立客户关系 房产经纪人旧有的销售模式 举例： 1、接待上门的情况 2、需求对象搞错（外地客户） 3、客户购房能力评估失衡,实际成交与银行认定贷款评估价的差距很大，贷款成数少，首付根本不够，白费劲。。。。 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 市场环境因素 （1）变为买方市场 （2）房地产评论漫天，政策调控频繁。 （3）客户看房和决策过程决策时间漫长（专家团、亲友团）（特点：现有的买方习惯是有害怕心理和似懂非懂的无知心理。不是花大量及的时间去消除客户买房的障碍，更多的时间去防止障碍的发生，真正做到事前控制，即打好预防针。。。。） 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 市场环境因素 对策: 不是花大量及的时间去消除客户买房的障碍，更多的时间去防止障碍的发生，真正做到事前控制，即打好预防针 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 客户心理分析 阻止客户做决定购买的障碍有哪些 ？ 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 客户心理分析 害怕心理： 怕买太贵 更好更便宜的房子没看到 办不到房产证 房产纠纷 怕“黑”中介公司 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 客户心理分析 “无知”心理： 对购房的流程，怎么保障自己 利益等不清晰，这种无知的状况 下，他们就会担心风险，处于一 种没有“安全感”的状态，很难做 决策，通常就以“我要考虑一下，或 者回去商量一下等借口来推脱。 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 第一 花40%的时间来与客户建立信任，即建立信赖感，这包括储备你的客户； 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 第二 将重点用在发现客户的需求上面，即搞清楚客户真正买房的原因，以及其需求的状况。有时，客户也不清楚自己的需求，必须通过制定完整的提问设计，才可直正了解客户需求。 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 第三 用20%左右的时间来推荐房源及带看。带看过程要充分、详细，自动帮助消除客户的顾虑及害怕心理。 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 第四 最后成交是水到渠成，促成交易的时间占整个过程的10%左右。 如何快速建立客户关系 新的销售模式： 这种模式下，将不必花太多时间，也将极大提高你的销售效率，充分