如何引导客户下单成交与异议处理·媒体销售实战培训.pptVIP

Handouts 专业有效的媒体营销流程 提出交易请求 提案结束后 须观察客户的态度与反应。 从提问中判断对客户的意愿程度。 购买是感性的，但仍是依理性事情作审查标准。 『质化』客户的解读，然后结案。 『智化』他们的选择，说明他们的选择是睿智的。 留下两种以上的选择，让客户在里面琢磨。 提案结束后 结案表示通过销售流程所达成的承诺 试探式结案：“您是否已获得所有要做决定的资讯 ?” 诱惑式结案：“我们的优惠政策是有时间/对象的” 假设式结案：“您现在投放正好是时机 ?” 选择式结案：“这几种方式有不同的效果！” 警示式结案：“现在时间紧迫，竞争对手－－” 激励式结案：“其实我们已经在作业了” 提案结束后 提出结案请求后---- 异议处理 客户没有投放的原因 广告价格过高 环境政策太死 节目特点不抢眼 投放重点不明确 销售好不需广告 主要搞促销活动 有代理公司负责 提出交易请求 谈判--- 准备相关材料 问题是双方的 方法适用彼此 互相都有利益 我一直想办法 我始终有诚意 我有服务意识 大家皆大欢喜 提出交易请求 提出交易请求 谈判 开始 总结客户对提案内容的感观与态度 强调价值而非价格（人群固定、收视稳定、频次、覆盖、频道知名度） 归纳客户『认同点』的优先顺序 重述客户对选择媒体的先决条件 强调利益点与省钱与影响力的概念 提出交易请求 谈判 中间 提出最核心的问题－可以弥补现在的不足 先谈感觉是否喜欢 把 “不”说成『补强』『补漏』 不是『取代』而是『加分』 不是强化『销售』能力，而是『品牌』印象加深 避免与不同属性栏目的相比较 利用已经投放的品牌 提出交易请求 谈判 面对面的异议 如果客户越有异议，代表他越在意 看看客户异议的焦点 回应前先检查自己的动机和构想 说出『有要求都可以想办法解决』 『量』『付款条件』『折扣』的灵活运用 买赠策略的善用 提出交易请求 谈判 面对面的异议 在下决定前要思考是否针对客户的质疑与期待： “我们都是为您的效果才调整-----” “我们喜欢创新式的服务来满足您的需要” “我们这么作可是头一回------” 如果利益点还不够吸引力，暂且搁置: “这点不急马上有决定！过一会再回头来协商?” “这个好解决！就是让多少的问题而已嘛！” 如果他们想要的话，价格并不是第一位的。 价格异议意味着利益点不够突出。 提出交易请求 谈判 结束 当价格被要求降低时 有技巧维持价格-赠、补、付款、长单 “打8折” ，或是“买100送20” 提出交易请求 谈判 结束 当价格被要求降低时 利用利益点来取得平衡-稳定收视行为、保有收视群 仅仅给予一点点让步 测试利用让步来结束谈判 让他们有获胜的满足感 提出交易请求 谈判 如何打破僵局 休息一下(找内线探听客户的虚实) 来回走走(借故打电话讨政策) 把自己当作资深人士(展示成功案例) 转化角度思考(换位思考) 问题是双方都要协商 提出交易请求 保持主动地位 控制会议进程和节奏 每个会议结束前，都使得他们所关心的问题得到进展 确实记录相关人员谈话 下次会议的日期 在两次会议期间保持电话联络 售后服务 落实第一次投放 不急进：先弄清楚客户要什么？ 不放弃：以创新式为切入点 找机会：听清楚客户的不足 要表现：用有效的数据 给期待：用胡萝卜吊驢 找住黄金机会，表现出事情的逼迫性 利用团队的力量：分享心得 做一个媒介投放专家/顾问 争取第二张订单 售后服务：紧密跟进 (特别是投放头三天) 定期市场讯息反馈 告诉客户！打铁趁热，加大投放力度的好处 维持关系：客户是你的好朋友 灵活处理问题 售后服务 多问销量如何，不是只问投量有多少！ 询问经销商的反应态度！ 内容是否及时更换！ 大胆建议不同的排期！ 告诉客户愿意与其走市场！ 按季度提交报告（News Letter） 提醒竞品的动作 予以政策上的支持 解读国家颁布的传媒法规 不时的电话问候！ 成功的黄金定律 “ 如果你能提供超过期望 的更多服务， 客户会爱你一辈子 ” 专业有效的媒体营销流程 * 专业媒体营销流程如何引导客户下单成交 与 异议处理 媒体销售实战培训 确定位置 寻找客户 预约见面 事前准备工作 见面与提案 趁机提出交易 处理客户异意 售后完整服务 提出交易要求 异议处理 与售后服务 闭嘴！注意倾听！ 心里做好准备！ 脑袋做好思维！ 心情保持平静！ 脸上保持笑容！ 进行谈判时的注意事项 没有投放的打算 没有投放的预算 业绩一直不理想 对覆盖面不满意 段位时间不喜欢 媒体信誉不够好 观察客户端最高层可以拍板的权限。 客户可接受上下限度的标准 。 察觉/预估客户最本质的欲望和需要。 计算客户最向往的欲望/需要。 可被认同和接受的成本/效益。 自己先为达成交易预设的让步。