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对现状提问 SPIN 提 问 模 型 针对有关问题提问 针对有关影响提问 对有关需要提问 以便下一步 从而引出 被近一步发掘 使客户更加关注到问题的 严重性，从而转换为 隐藏的需求 隐藏的需求 成为问题专家 提 问 的 基 本 形 式 开放式提问 封闭式提问 成为问题专家 问 题专家的5W和5H工作法 Why 为什么 重要性、目的、真实原因、本质 What 什么 目标、质量、有效性、标准、内容、 Who 谁 操作性、素质、能力、技巧、意识 When 何时 时机、操作性、有限性 Where 何地 场合、操作性、有限性 How 如何做 步骤、方法、流程、技巧、方案 How many 多少 数量、操作性、目标 How often 频次 重复性、发展性、方向性 How long 多长时间 操作性、有限性 How old 多久 事实、过去、基础、操作性 成为问题专家 来自客户对电信经营移动业务的信任挑战 电信是固网运营商，移动技术不是强项 CDMA是低端产品，和我们企业不匹配 你们懂得移动业务吗？ 你凭什么推荐C网？ 就算我信得过你，但我确实觉得CDMA不是个好东西！ 成为意见专家 面对客户异议的“三心”法则 同理心 耐心 信心 成为意见专家 常见反对意见的 处理 我很忙，没时间 电信价格太贵了 给我留份资料，需要时我找你 我还需要考虑考虑 我已经有移动手机了 换好太麻烦 我要和家人商量一下 我没听说过天翼手机 CDMA信号不好 成为意见专家 全业务融合营销的挑战 农村全业务融合营销特点分析 支局长全业务融合营销关键 农村支局长渠道管理 1 2 3 4 农村支局长渠道管理 运营商 0级渠道 1级渠道 2级渠道 3级渠道 零售商 批发商 零售商 经销商 批发商 零售商 消费者（用户） 渠道帮助者 社会渠道创新 通信市场销售渠道结构 因素 选择直接渠道的原因 选择间接渠道的原因 需求特点 需求特殊定货次数少购买批量大而集中 无特殊需求频繁定货购买批量小而分散 产品特点 特殊商品技术复杂笨重单位价值高附加服务多 便利日常商品技术简单轻便单位价值低附加服务少 企业资源 对市场非常了解广泛的客情基础人手足够需要高度控制渠道财力雄厚 声誉高 对市场不熟悉客情基础薄弱人手不够渠道不需要高度控制资金紧缺 知名度低 影响渠道选择的 因素 营销渠道调整方式 1、调整渠道结构 将原来的直接渠道，调整为间接渠道 2、调整渠道政策 如原来采用独家代理的方式，为制约独家代理商的扩张，可适当增加代理商数目，调整为多家代理方式。 3、调整渠道政策 如价格政策、铺货政策、市场推广政策、信用额度政策、奖惩政策等 4、调整成员关系 对于业绩有较大增幅的渠道成员，可提高其在渠道中的地位，反之，则降低 5、调整局部市场区域的渠道 根据市场结构的变化，可增加该地区市场渠道数量或撤出该区域市场 6、更新整个分销网络 为使厂家目前的渠道模式脱胎换骨，需要重新设计和布局，不过，只有当前渠道遭受外部严重威胁或内部发生重大变化时方可做此调整。 渠道选择的适应性 一步差三份 明确目标客户 确定商圈范围 着眼今天和明天，看重长期价值 愈便宜的 产品，顾客愈不愿花时间 物以类聚，实现优势互动 找准聚客点，选择驻足便利之地 客流路线不被竞争对手阻截 宅喜静、铺喜动、动才有人气 位置突出、标示醒目 景观相容，浑然一体 渠道选址法则 怎么办？ 1、煽动合作意愿 2、挖别人二批 3、收编破难王 4、找名门之后 5、傍大款 找不到合适代理商怎么办？ 差价激励 佣金和提成 费用激励 返利激励 增加渠道返利 3G 咖啡化增值服务 社区化集成服务 人性化贴心服务 融合化畅通服务 便利化快捷服务 精细化持久服务 3G时代渠道发展的六化 邀您共享3G新生活 农村支局长全业务融合营销实务 全业务融合营销的挑战 1 农村全业务融合营销特点分析 支局长全业务融合营销关键 农村支局长渠道管理 2 3 4 题 纲 全业务运营的理想和现实 人员年龄偏大，文化水平偏低 人手不够 能力不足 新业务培训不够 终端及服务问题 网络覆盖不足 “三代”统包不能满足全业务需要 渠道全业务营销服务意识和能力不足 营业场所不规范 激烈竞争和反应速度（流程、策略和能力） 支局长全业务融合营销的现实问题 老鹰换喙—小故事、大哲理 不熟悉的移动业务营销 全业务激烈竞争时代开始了 3G来了 市场角色：从“守”市场到“抢、挖、扩”市场角色的转变 更多不熟悉的竞争产品和竞争环境 派单营销、突击营销和首单营销 从