KPI分析和团队管理课件.ppt

机构名称 趸交保费 趸交件数 单位1 35000 2 单位2 204000 11 单位3 49503.58 7 单位4 　 　 单位5 　 　 单位6 7891 1 单位7 　 　 单位8 60000 2 单位9 21964 2 单位10 　 　 单位11 　 　 合计 378358.58 25 机构 名称 期交举 绩率 件均 保费 有效人 均件数 人均保费 人均产能 单位1 39.10% 3234.3 2.66 3299.24 8587.23 单位2 53.63% 9282.84 2.76 13596.43 25636.26 单位3 40.95% 2982.09 1.95 2348.40 5825.48 单位4 14.70% 4096.94 1.84 1099.94 7526.94 单位5 35.13% 8050.39 2.46 6892.16 19797.39 单位6 35.02% 2718.02 2.45 2430.46 6665.84 单位7 43.28% 2799.63 2.34 2799.63 6564.66 单位8 45.09% 5398.95 2.48 6019.46 13410.29 单位9 42.34% 3711.42 2.57 4099.86 9546.99 单位10 38.30% 4445.56 2.38 4065.42 10565.07 单位11 35.29% 6879.54 1.86 4534.24 12788.89 合计 38.81% 5192.06 2.48 5001.40 12863.18 单位四的问题分析 1、人均保费低：举绩率低，人均产能不低 举绩率低---拜访量和促成能力 拜访量---意愿、能力 人均产能---有效人均件数、件均保费 有效人均件数：拜访量、促成概率 2、人力：人力不少，但战斗力不强 一、抓活动量管理：做好晨会经营，检查一卡两志 二、加大短险的销售：短险做为敲门砖，也是促活动量好的方法，易销售，可跑马圈地，建立客户群体。 三、以点带面：利用好团队当中的绩优人员，带动团队打拚的氛围。 四、抓举绩：可利用破零的活动，提高举绩率。 建 议 保单持续率分析 营销队伍业务品质指标 表现为 服务质量 保单质量 品质素质 保持公司未来盈利水平 保单持续率=本期应收实收续期保费(件数) /本期应收续期保费(件数) 活动量低 ——找不到拜访目标 ——走不出家门 * 心里障碍 ——对保险的不认同 ——羞于启口 * 销售技能差 * 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 建立跑马圈地的意识 * 辅导短险销售的技巧 * 带其感受理赔现场 * 保险意义和功用风险意识的培养 * 促成话术的演练 * 技能上的问题 * 对其他产品不认同 * 客户人群单一 * 拜访量少 * 客户名单少 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 * 加强业务技能培训 * 学会需求式导向销售 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 学会多条腿走路 * 心态问题，对主管有意见 * 服务态度问题，期交嫌麻烦 * 技能问题 * 主管及时沟通，寻找原因 * 大局意识，长远规划 * 最大限度利用现有客户资源 * 业务销售技能的培训 * 减轻客户交费压力，减轻心理负担。 * 心态问题，对主管有意见 * 个人小算盘，认为客户资源有限 * 缺少大局意识 * 目光短浅，缺少团队荣辱感 * 主管及时沟通，寻找原因 * 适当设定企划奖励作为激励 * 主管提升个人魅力，增强团队凝聚力 * 建立团队文化 * 展望未来 * 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持 公司给予的压力太大 * 市场压力 - 回佣 - 不利报道 - 客户的选择性 * 身体不好 * 缺乏辅导 * 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导 * 引导其活动脱落 * 营造众人参与的和谐氛围 * 对不和谐进行个别沟通与开导 * 请求上级主管支援 * 做好组员家访 * 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心，调整好作息，加强时间管理 * 针对性的加以培训 * 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 不会介绍法的话术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 没有去找客户,不学习 * 缘故话术、技巧、演练角色扮演 * 接受掊训辅导 * 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术，技巧演练，角色扮演 * 接受培训 * 向同事请教