第十二章 谈判风格.ppt

日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。 “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。 日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。　 耐 心 日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。 习惯在各种社交场合而不是家里宴请客人 健谈，喜欢谈社会新闻和文化。对于法国历史、文化、艺术或是哲学体系等进行一些探讨是建立和谐关系的好办法。 在就餐的时候谈谈法国的烹饪或是酒都是不错的办法。 忌讳墨绿色（二战中纳粹军服色） 黄色的花朵代表不忠诚 菊花是丧礼之用 仙鹤象征蠢汉和淫妇 （5）对合同的态度 重视合同、认真履约。主要问题谈妥便要求签约 法国人的人情味在谈判中，往往会表现为大而化之的风格。他们似乎不像德国人那样细致谨慎，法国人在谈妥大约50％的条款时，就会在契约上签字。不过，昨天才签的契约，明天他就可能会要求变更。他们的想法是：“既然要点已经谈妥了，细节的事以后再说也无妨。反正讲一下就行了。” 对法国消费者，价格竞争作用不大，他们更强调质量和服务 对初次相识的贸易伙伴，他们一般比较谨慎，先试探性的小额订货，如果合作愉快，订单就会多起来 2、加拿大商人的谈判风格 加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼； 加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守；法国系商人和蔼可亲，易于接近。 加拿大商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。 （1）谈判关系的建立 移民、多民族国家，性格开朗，注重实力和个性，一般懂英法两种语言。 （2）决策程序 与英国人和法国人相似 （3）时间观念 事先约定，准时 （4）沟通方式 话题与冰雪相关 忌讳数字13，喜欢蓝色 （5）对合同的态度 法国系商人对签约比较马虎，认为主要条款谈妥后就要求签字 5、德国商人的谈判风格 从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美. 不愿冒风险 （1）谈判关系的建立 沉稳、严谨，对个人关系和商业关系都很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，不要直呼其名，最好加上头衔 注重礼节、穿戴、称呼 求稳心理强 （2）决策程序 自上而下，强调个人才能 （3）时间观念 守时，勤奋敬业 德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。 在与德国人谈判时切忌迟到，否则德国人对你不信任，甚至于厌恶。 （4）沟通方式 考虑周到、注重细枝末节 纪律性强、谨慎 严肃认真遵守秩序 （5）对合同的态度 “契约之民”，非常重视和尊重契约 德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意 德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协议，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。 五大忌讳 言辞空洞 不加准备、仓促上阵 枝节问题纠缠不休 低三下四，没有原则 优柔寡断 6、俄罗斯商人的谈判风格 俄罗斯的民族文化特点 文化历史辉煌，民族性格坚强 崇尚集体主义，自律性强 民主意识浓厚，法律意识淡薄 只有所有的法律都死亡了，人们才能生活在真理和公正之中 （1）谈判关系的建立 礼仪之邦，热情好客，注重个人之间的关系 伏特加酒似乎更有利于建立和谐的关系。对于访问者来说，一个功能良好的肝脏就和聪明的大脑一样重要。 （2）决策程序 等级地位观念重，集体决策 在俄罗斯，很少有女性能够担任商业组织的重要职位，几乎所有重要的决策都是由组织当中最高层的男性领导者作出的 （3）时间观念 比较守时、事先预约。谈判节奏松弛、缓慢 俄罗斯的管理者们承认他们虽然常常忽视时间观念 尽管俄罗斯人尽力了，但是仍然很少准时。 会议常常在预定时间之后一个小时甚至更晚的时候开始，结束的时间也比预定的时间要拖后，并且常常被打断。 （