第01章 谈判概要.pptVIP

第一章 谈判概要 引言 谈判是伴随人类社会产生而产生的，并且推动着人类社会不断前进，而中国历史上最出名的“连横合纵”的故事反映的就是古代谈判学中的典型案例。 学完本章后，你应该掌握以下几点： 1、商务谈判的内涵 2、商务谈判的分类 3、商务谈判的原则 4、商务谈判的作用 5、商务谈判的特征 一、商务谈判的内涵 1、初步了解谈判？ （1）谈判具有普遍性。 谈判的内容具有普遍性； 谈判的对象具有普遍性。 （2）谈判具有技巧性。 认识并分析谈判环境； 准备可使用的谈判方法； 计划并完成一次成功的谈判。 （3）谈判是科学与艺术结合的产物。 谈判科学性：谈判必须遵循一定的规律； 谈判的艺术性：谈判过程必须具有创新性 和灵活性。 （1）谈判的主体是两方以上的个人、群体或组织。 谈判双方是一种相互依存、相互协调的关系。 （2）谈判是基于谈判双方的需要而进行的协调活动。双方需要主要包含交换意见、改变关系和寻求一致。 （3）谈判是为寻求建立和改善人们的社会关系。 双赢（win-win)是谈判最高境界。 谈判双方都有各自的边界利益 A a m b B 谈判双方：A、B 谈判总利益：a+m+b; a代表A在此次谈判得到的最低利益；b代表B在谈判中最低利益；m代表双方争取的利益。 A的利益边界就是a≤A ≤ a+m; B的利益边界就是b ≤B ≤b+m; 在谈判中一定了解谈判双方的利益边界，这是成功谈判的前提。 （4）谈判是在自愿基础上的一种协调行为的过程。谈判双方根据根据对方采取行动，并协调行为，进而寻求双方的一致。 （5）成功的谈判不仅涉及到有形的因素（如价格和条款）的解决，而且还涉及到无形因素（如心理因素等）的处理。 （6）谈判要求选择恰当的时间和地点。谈判时间和地点对于维持谈判的公正性具有重要意义。 商务谈判（commercial negotiation)，又称作贸易洽谈（business discussion),都是指通过协商寻求一个良好的结果。谈判更加注重结果，洽谈则更加注重表达形式。 商务谈判是指商业事务的谈判，主要包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让和合资谈判等 商务谈判的具体内容： 合同之外的商务谈判：谈判时间的谈判、谈判地点的谈判、谈判议程的谈判以及其它事宜的谈判； 合同之内的商务谈判：价格的谈判、交易条件谈判、合同条款的谈判。 三、商务谈判的分类 1、按照谈判的主体分类：双边谈判和多边谈判 2、按照谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判 3、按照谈判的地点分类：主场谈判、客场谈判和中立地谈判 4、按照谈判各方的态度分类：软型谈判、硬型谈判和价值型谈判 5、按照谈判的具体内容分类：合同条款谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、三来一补谈判、租赁业务谈判。 四、商务谈判的基本原则： 1、客观真诚原则 2、平等互惠原则 3、求同存异原则 4、公平竞争原则 五、商务谈判的作用| 1、商务谈判是市场经济发展的产物，同时它也会进一步促进市场经济的发展。 2、商务谈判是企业之间联系的纽带，同时它会进一步推动企业间的联合发展。 3、商务谈判是开展国际贸易的重要手段，同时它也会进一步促进国际贸易的发展。 六、商务谈判的特征 1、商务谈判各方是一种特殊的人际关系。 谈判双方是一种短暂的、动态的人际关系，而且谈判双方或者是平等独立的（寡头企业间的合作），或者是完全依赖于另一方（员工与企业间的谈判）。 2、商务谈判各方是相互独立的平等主体。 谈判在很大程度上是一种自愿活动，只有自愿的谈判才是有诚意的谈判，缺少诚意的谈判往往被作一种战术来运用。（某台商与工人的谈判）