终端形象执行规范.pptVIP

导购基本服务规范——仪容与仪态规范 言谈文雅 举止大方 态度热情 动作利落 仪态 仪容 雅 男士 洁 女士 服务亲和力提升——服务亲和力 客户满意 满足客户的感性需求 满足客户的理性需求 认真倾听客户的需求 及时给客户提供购买建议 介绍产品的使用注意事项、三包服务等 为客户做最安全、省事、美观的产品包扎 满足客户的感性需求 表达令人愉快的声音 亲切的称呼客户 表达尊重的肢体语言 3F的表达技巧 导购基本服务规范——做客户喜欢的导购员 售前 售中 售后 成功销售员三步法： 销售自己——经营自己——提升自己 软件： 硬件： * * * * * * * * * * * 优秀不等于成功。 * 终端店面进阶课程：lesson-Ⅰ * 终端店面进阶课程：lesson-Ⅰ * 终端店面进阶课程：lesson-Ⅰ * 2011年 终端形象执行规范 终端店面进阶系列课程：lesson-Ⅰ 如何才能提高店面的销售业绩？ 自检 营业额=客流量*进店率*停留率*成交率*…… 课程目录 店面形象篇：店面布置形象规范 1 1 产品形象篇：产品陈列规范 1 2 人员形象篇：导购基本行为规范 1 3 店面布置规划 店面布置基本概念 店面内部平面规划 店面布置基本原则 店面形象篇：店面布置形象规范 1 1 冲动型购买是消费行业的重要特点。 30%消费者在到达购物终端前就决定购买某种品牌的约占；70% 的消费者是在终端才决定购买品牌 ; 而在这30% 的有购买计划的消费者中 , 因受到终端影响而改变购买计划的占 13.4%； 研究表明 : 原来不打算买东西的顾客因为受到店面气氛的感染而购买的比例占到 53% 而且这一数字还有增加的趋势。 可见终端推广对于销售的促进作用显著。 店面布置基本概念——店面布置的作用 （注：以上的调研数据，引自杜邦） 吸引 顾客 强化 信息 刺激 消费 加深 印象 店面布置基本概念——店面布置的功能 店面内部平面规划——功能区划分 构成：功能区、布局与通道 维系：动线 直接营业 部分 非营业 部分 展柜、洽谈区、体验区 间接营业 部分 门头、收银台、品牌灯箱、形象背板 接待椅、饮水机、电话机、其他 作用：传播品牌形象，明示身份，吸引人流进入，初步制造销售气氛； 要求：不可以任何海报、横幅等物品遮挡或覆盖品牌形象，从而保证形象突出。 店面内部平面规划——门头、品牌灯箱、形象背板 店面内部平面规划——收银台 作用：店内最后一个形象窗口，客户停留时间长，实现销售的临门一脚。 要求：桌面上的笔、计算机、POS机等排列有序，桌面干净整洁。 临门一脚 接待椅 饮水机 电话机 店内狭窄，一般不设接待椅，如店门口处有卧柜，可放置在卧柜外，方便可以坐下休息和洽谈，座椅不宜放在走道中间。座椅保持干净，台面无污渍。 如店面内有饮水机，则注意饮水机摆放在不起眼的角落。 电话机一般陈列于收银台，勿摆放到精品柜以及卧柜之上。 店面内部平面规划——接待椅、饮水机、电话机 店面内部平面规划——动线规划 动线 规划的功能 定义 规划原则 通道合理化 增加销售热区 减少销售死角 产品陈列合适化 方便顾客的购买 引导顾客的购买 指门店通过商品陈列或者功能区域的划分，使客户在店内自然行走、购物的轨迹。 店面内部平面规划——动线规划 用动线规划—— 来左右顾客的脚步！ 一个良好的动线规划，可以诱导客户在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场效率。 店面内部平面规划——触点管理 间接接触 直接接触 4 1 3 2 心理层面 物质层面 吸引购买 推荐购买 重复购买 尝试购买 店面内部平面规划——常见动线规划 常见动线规划 产品陈列原则 店内磁石点原理 产品陈列基本原则 产品形象篇：产品陈列规范 1 2 产品陈列原则——店内磁石点原理 第①磁石点 为主通道起点，代表店面的整体形象，对店面整体气质和产品宣传起到决定作用，需要重点的陈列装饰。 第③磁石点 店面左侧副通道的起始点。在专卖店中建议陈列当期热销产品。 磁石点原理 第④磁石点 店面右侧副通道的前端。建议陈列非热销产品。 第②磁石点 店面右侧副通道的位置，此位置陈列最大销量的主流产品。 第⑤磁石点 为店面左侧副通道的后端。为刺激消费者、留住消费者。建议陈列促销品产品，也可以陈列购买频次较高的产品。 第⑥磁石点 为收银台。收银台建议放置在店面左侧副通道的起始点。在收银台旁建议陈列价格相对较低的产品和小产品 产品陈列基本原则——“九”字方针 “九”字方针 齐 联 时 亮 色 量 集 易 洁 形 象 空 间 展 示 空 间 储 藏 空 间 展示空间　 准有效空间　 有效空间　 准有效空间　 储藏空间　 200cm 170cm 30cm 60cm 70cm 85cm