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中美在商务协商中文化差异 　　【摘 要】 中美间的经济贸易的不断发展，商务谈判协商也在不断的增加，变得很频繁。然而，商务谈判协商的方式多种多样，决定成功的途径有很多，但是其中最为重要的是需要彼此了解相互的文化背景。在很好的了解了相互的背景文化，才能很好的进行思考协商策略，决策。 【关键词】 中美商务协商 文化差异 协商方式 1 引言 中美双方是很重要的经济贸易大国，在随着合作规模的不断扩大，两国的经济不断互补，相互依存。但有时却不能很好的进行合作，究其原因，最根本的原因与动力是协商中的文化。 今天，中美经贸紧系是两个国家之间真正的贸易增长水平的平台。从两个来自不同文化背景的协商者来看，有着不同的价值观和思维方式，所以会有不同的协商风格。那么就需要协商者很好的了解中美文化和彼此企业的差异，了解自身的文化渊源，从对方的角度客观思考，尽量避免由文化差异引起的冲突，促进双边贸易，实现互利共赢，共同发展。 2 商务协商中的协商策略不同 中美商务协商中，由于两个民族的思维方式不同，反映出双方的决策不同。美国注重线性思维，而中国注重综合性思维。 2.1 中国在谈判协商中的策略 中国的协商代表一直坚持，总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才能就合同的具体细节进行协商谈判。“先谈原则，后谈细节”战略是中国谈判的一个最明显的特征。 源于中国传统文化，中国人是重视综合思维方式。早在西周书中就有提出有机整体为中国传统思维方式的综合基础。春秋时期，儒家思想和道家思想进一步发展成了一个综合性的思维方式。到了汉代以后，又有新道家理论加入，隋唐时期佛学的本体论与理学系统的结合，综合性思维已逐渐成为中国人思维的特点。在此影响下，中国人在观察事情趋势后，从整体作出定论。在中国人看来习以为常的事情中，都可将其分为两个对立点，但二者是一个不可分割的整体。 2.2 美国在谈判协商中的策略 美国人认为世界是由事实而不是某些概念观念构成的。谈判的过程中，他们着眼于全局，从整体出发直接谈论问题，讨论具体的金额。 美国人倾向于一种线性的思考方式。西方的思维方式和哲学是密不可分的。由于西方哲学的起源因素不同导致他们对待问题也有不同的观点。他们仍然停留在德谟克利特的原子论的提出层面。原子理论体现了古希腊哲学的内容、结构和形式，是所有关于线性思维汇总。因此，个人的学习和分析的思维方式已经成为美国的思维特征。针对线性的思维方式，重视事物之间的逻辑关系，因此，美国人往往重视细节，所以一开始就对具体的资金进行讨论。 3 在谈判协商中的决策方式不同 3.1 中国的决策方式 中国的决策通常是集体谈判最后由个人决策。中国的谈判小组谈判协商之前，谈判要反复交换意见以协调整个团队行动。需要向上一级请示时需要上一级领导作出决定。中国文化是高权力聚集的文化，这是因为，在中国自古有着上下级之间的纵向关系。基于中国道德的文化，特别是儒家思想的影响，更加注重人的身份地位的差异，上下级关系的垂直影响个人的行为举止。总的来说，中国人一直接受着这种文化的影响，包括商务谈判，都是最终由总负责人来决定。 3.2 美国人的决策方式 在美国文化中，平等观念是非常强的，人际关系之间是平等的。企业间谈判协商之间也是平等的。在美国，美国派出的谈判代表通常有足够的权威，在授权范围内，可以直接做协商决策的主体。1776，美国政府颁布了《独立宣言》，确定了自由、生存和追求幸福的权利是平等的。因为每个人都是平等的，加上有各种各样法律保护，创造了美国人的的强大的和卓越的个体意识，崇尚自由、平等、竞争。谈判协商，美国强调个人的作用，往往是一个人就可以完成协商。 4 中美商务协商中的目标差异 中国的文化是典型的集体主义文化，中国文化的集体主义的文化取向是相互依存，相互合作，“关系”是必不可少的。因此，在商务谈判中，中国人培养关系是自然的。然而，美国是一个典型的个人主义文化。 4.1 个人主义和集体主义的解释预定义 中国文化和美国文化有着很大的差异。其中，最重要的是关于价值取向：美国文化崇尚个人主义；中国文化崇尚集体主义。因此，美国人的价值观是自由、法治、人权，而中国重视伦理规范、道德原则和人际关系。 4.2 美国的个人主义的解释和定义 西方文化的基础是基督教，其核心是个人主义。美国的个人主义，它是指个体对集体生存的基础。每个人都有自己的独立人格和自由意志，在他身上除了个人利益就是公共利益。美国人不喜欢口头合同，他们经常诉诸于法律手段来处理一些事务。这是非常常见的在美国找律师来解决问题。尽管显得呆板、缺乏弹性，但我们若了解这一点，那我们就很容易和美国人进行商务协商了。 4.3 中国