20061103聚星岛开盘计划方案.docVIP

星河传说·聚星岛II期 开盘计划方案 开盘策略思路 开盘时间的确定 根据现有销售状况分析 部分单位相对高价格需要有重大活动的支持； 前期有一定的诚意客户的积累，需要有销售高潮； 目前是市场的销售淡季； 项目品牌和项目形象推广已见成效，需继续升温； 根据竞争对手大多数目前销售状况处于低潮期，结合工程进度将出现重大突破，预售证可在11月中旬取得。 我们建议将开盘时间定于：11月18日以及延续一周时间的开盘周活动。 销售目标确立： 根据11月计划销售8000万的目标，我们对开盘期进行目标分解，开盘前销售1500万元，开盘日销售3000万元，开盘周共销售4500万元；开盘后续的热销期销售2000万元。 开盘策略总思路 持续高端形象、落实产品品质； 工程（园林，外立面）进度配合； 优势媒体组合，密集信息轰炸； 优惠折扣逼定，现场氛围营造； 后期软文炒作，引发市场关注。 阶段针对性策略： 通过开盘前媒体密集轰炸，持续发布开盘信息，形成市场瞩目的焦点，完成客户积累工作； 开盘日通过极具创意和高档次的主题活动引爆人气，促成项目销售的又一次高峰； 开盘周持续性的主题活动将热销的局面延续下来； 开盘后续的一段时间利用递减式优惠政策逼定客户。 开盘时间总进度安排 开盘前准备工作 开盘前客户积累 为了保证开盘当天的客户上门量和成交量，主要通过各种推广渠道发布开盘信息，采取一系列特殊手段吸引客户到场； 短信轮番轰炸、报纸硬广、软文炒作、电视片、DM单、户外广告等媒体组合持续密集发布开盘信息； 凡1-17日收到短信或DM单者，凭短信或者DM单开盘当日到现场有效登记可获得精美礼品一份，增加客户到访量； 销售部门针对原有积累上门客户进行挖掘，要约新老客户参加开盘活动。 开盘期间媒体计划详见《11月媒体计划安排》 开盘前工程配合 07栋清水样板房装修，11月20日开放； 现有样板房整改优化，重新开放； 06、09栋样板房开始装修施工； 01栋、07栋建筑外立面11月20日呈现； 11月30日中心园林进场启动。 开盘物料准备 园林海报、开盘海报； 生活杂志（注：以展示聚星岛产品和整个大星河生活形象为主的休闲杂志）； 开盘现场流程展示板； 销控板制作； 预售证准备。 现场地盘包装 开盘活动现场包装； 开盘现场导示系统； 楼体条幅包装。 户外广告牌资源整合 针对大星河品牌战略，整合项目一二三部所有户外广告牌； 重点攻占东城区各个户外据点，网络尽可能多的本区域目标客户； 针对竞争对手，强占各个竞争对手资源； 应对“深莞两小时生活圈”，占据高速公路等户外资源。 具体见关于聚星岛关于开盘户外资源整合的申请报告。 销售准备 剩余产品梳理：针对剩余可售单位梳理出热销产品和难销产品，做出针对性销售安排。 销售政策熟悉：让销售人员熟悉优惠政策。 现场统一口径：针对开盘时间、流程和活动安排，销售人员对客户说辞上统一口径。 开盘流程培训：开盘前对销售人员进行培训和预先演习。 手头客户梳理：将每一位销售人员手上新老客户进行梳理，回访老客户，挖掘潜在客户、逼定意向客户。 销售任务分解：将销售整体任务8000万分解到具体每一位销售人员的具体任务，将销售压力转为销售动力。 开盘选房流程 选房活动思路 原则：旨在设置较短的时间里，结合销控方案，紧奏地组织活动，尽最大限度地实现火爆开盘的目标。 手段：集中选房，引爆人气，盛大抽奖、优惠逼定。 目标： 1、将诚意客户转化为实际成交客户、促成新客户的快速转化成交； 通过集中的选房活动，营造羊群效应，提高成交率； 刻意营造一种相对热销的成交氛围，缩短客户成交考虑时间； 形成星河传说·聚星岛II期销售的又一个高峰，开启热销势头； 通过创意的主题的活动安排，让客户体验到尊贵感，延续前期品牌价值，支持良好的口碑传播。 2、时间地点 1、2006年11月18日9：00——17：00（星期六） 2、地点：星河传说·聚星岛II期现场销售中心（星河传说会所二楼） 3、对象：诚意客户，意向客户、新客户 4、活动内容：主要由现场气氛营造、集中选房、抽奖活动等三大部分组成。 3、房号销控 开盘时保留08栋单位，其他剩余单位推出。 建议以团购形式封08栋单位，可发布以“万豪酒店”集团等名义团购洽谈的信息，后续在12月以新品推出。 集中引导推售二期02、03、05、09栋单位，以01、06、07栋为补充。 4、开盘选房日活动总安排 上午8：00 所有销售人员、工作人员到达现场、各就各位； 上午8：20 所有准备工作就绪，司仪及外请工作人员全部到位，音响、麦克风、乐队、喇叭、验钞机等设备调试完毕；