客户分级管理办法.pptVIP

客户分级与分级管理 分级管理和评价体系 客户分级与分级管理 * 分级原则 客户分级主要是为了区别客户，核定客户对公司的贡献、忠诚度、依赖程度等方面而制定的。 客户分级主要用于内部管理，决定在此客户上所配置资源多少提供参考依据。 客户分级管理主要用于过程控制，因此不能代替年底的客户奖励排名。 客户分级管理是公司内部管理所需，因此要弱化客户的等级观念，减少管理麻烦。 客户分级与分级管理 * 分级方法 对经销商进行分级管理，分级的主要依据有：产品综合销售量（30%）、人均消费量（30%）、经销年限（10%）、是否专营（10%）、某品牌业务占比（20%）以及信誉服务管理（单项扣分）等六个方面进行分级评估。 客户分级与分级管理 * 分级表格一 项目 分数 备注 一、销量规模 最近六个月正常产品销量，按照产品系数套算后，得到的月平均 本项主要考核营业贡献 所列范围都是包含下限，不包含上限 分数按照5分的级差进行打分，没有中间值 50万元以上 30 30—50 25 20—30 20 10—20 15 5—10 10 5万元以下 5 二、人均消费量 人均消费量是指客户的年销售量和所辖地区人口的比 本项主要考核市场占有率 所列范围都是包含下限，不包含上限 分数按照5分的级差进行打分，没有中间值 10元以上 30 8—10 25 6—8 20 4—6 15 2—4 10 2元以下 5 客户分级与分级管理 * 分级表格二 三、经销年限 本客户自开户之日起，经销我公司产品的年限；主要考核忠诚度 所列范围都是包含下限，不包含上限 分数按照5分的级差进行打分 3年以上 10 1-3年 5 1年以内 0 四、是否专营 10 客户方便面如专营加10分，否则，0分。 五、某品牌占比 某品牌销售额占客户总业务量的比例 所列范围都是包含下限，不包含上限 分数按照5分的级差进行打分，没有中间值 3/4以上 20 1/2-3/4 15 1/4-1/2 10 1/4以下 5 六、信誉服务 信誉的评估要根据客户在货款、促销政策执行、价格政策执行等方面的配合度来给打分，最多可以减10分。 营销力主要是指客户在对二批/零点的服务过程中有没有不到位情况出现，包括基础设施（仓库/车辆等）能否满足市场需要等，此项最大减分为10分 其他项5分 信誉 -25—0 客户分级与分级管理 * 分级标准 经过以上评分表，对照分级标准表格对客户进行分类，下表中，分数包含下限，不包含上限。 级别 说明 A 90分以上 B 75分—90分 C 50分—75分 D 25分—50分 E 25分 客户分级与分级管理 * 分级管理 级别 日常管理 发货优先 业务服务时间 A 特别重视 保证不断货 专职业务 B 非常重视 特别优先 专职业务 C 重视 优先 15天/月 D 监控 一般 5天/月 E 专案整改 专案 专案 客户分级与分级管理