品牌---定价技巧.docVIP

定价技巧 定价，价格是营销组合中最重要的最敏感的因素之一。有的公司主张“薄利多销”，以价廉物美取胜；有的商家则采取“厚”利多销（如日立公司）。 价格是否“合理”应根据动态的市场需求来确定，因此有所谓“动态定价法”； 此外，在定价上也有一些技巧、花招。如请顾客定价；有的商店“每天减一折”等等。 1.价格上涨时如何应付顾客？——美国葛兰佛公司实例 由于原料价格有不断上涨的趋势，迫使制造商不得不提高成品的价格。 在这种情势下，要如何才能继续与顾客维持良好的关系，顺利地将产品销售出去？ 市场人员最好是重新检讨，甚至改变原有的销售方法，否则依循传统的销售方法，是很难广开销路的。 葛兰佛公司针对于此，特别提出了下列八项意见，供市场人员作业时的参考： 第一、掌握最近成本上升影响产品销路的事实，随时阅读有关工商业的刊物，同时也需经常吸收报纸的商业及金融新闻，随时留意商品的物价指数，此外，还需经常与你的主管及公司有关人员交换意见。 第二、认清你的竞争者，务必对他们最近的成本及价格情报，加以搜集研究。说不定他们正开始准备提高价格，或者进行新的价格表呢！这，对你都是有所影响的。 第三、要以非常权威性的口吻，向你的顾客分析公司以及该行业的成本价格情势尤其对公司的年报表，你应该先做广泛地了解，同时，也应该弄清楚公司最近在这方面对外发表的消息内容。当然，最好你还主动地将上述这些资料的影印本，提供给你的顾客，使他们一目了然。与顾客交谈时，应尽量避免使用“公司他们??”以及“我将和工厂研究一下”等字句，这些遁词都是很差劲的生意用语，特别是在现在这个时候。应该记住：你所代表的就是公司，并不是为顾客争取更低价格的桥梁。 第四、说眼顾客：在目前的工商情势下，支付一个较高的价格，是符合他的利益的。 并且，你应该告诉顾客，在1973 年，就是因为这种成本暴涨。而使得某些工商业遭受亏损。你应该让他了解，一个不健全的贩卖者，并不一定最符合顾客的最佳利益。同时，一个产业如果不健全，可能会导致更严重的问题。 就一个产业而言，如果要提供顾客日渐增加的需要，他必须首先保持适当的利润，否则，顾客终会面临延迟交货，或是品质下降的情形，甚至，由于成本增加，导致价格过度上涨。 如果你的顾客支持这种价格上涨，你可以答应给他优先交货，增加在运货、交货上的服务。因为，一个良好的顾客，应该给他适当的回报。 第五、帮助顾客了解：今天的工商情势变化莫测。并且提醒他：他过去的经验，并不一定能通用于今天的环境，就这点，推销人员和公司，彼此应就长期的目标共同配合行动，不可仅仅为了争取一笔订单，而破坏了公司的惯例。 第六、你的顾客应该了解，你的公司将会协助他就订价一事，去应付他的顾客。常常他的顾客可能以增加成本或者采取提高费用的办法，使上涨的价格得以转嫁出去。如果有这种情形，你应该先弄清楚，然后告诉你的顾客：“不必害怕我方涨价”。 进一步，你还可以告诉他，也许他的许多顾客，能够接受价格上涨。譬如：石油公司通常愿意将他们的一部份利润，提供建立健全的供应商、以避免被课证超额的利润税，这就是一个例子。 第七、向你的顾客保证：竞争者采取较低的价格政策，并不意谓着他很内行，或是他较有效率。因为由工商业的统计资料表示，他的此举常是愚昧的，同时，迟早会变卦的，甚至，他很可能在未来几年，便不能再继续服务于他的顾客。 你应向你的顾客说明，你的公司目前为了获取更高的生产力，所采取的各项措施：譬如装置新的机器设备，以及从事新的各种投资。如果可能，可以对你的顾客提供明确的数字，以证明你的公司正向更经济的生产效率途径迈进。 你应该明确地指出：由于一个竞争者的反应迟钝，以及成本制度差劲，而使你能占到便宜的话，并不是一个从事采购的最佳途径。同时，在目前这种市场情况下，还可能是一种非常危险的作法。 第八、你必须考虑周详，并且最好也使你的顾客如此。让你的顾客认识出：在今日的市场中，你的公司是做生意的最佳对象。你的公司反应迅速，富有专业化精神，也不图短视近利，产品优良，而且整个组织十分健全。如果你能以上列八点做参考，改进你的行销策略的话，相信你必稳操胜算！ 2.“美佳”的商品每天减一折 日本东京的“美佳”西服店，准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售，获得成功。 具体方法是：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法的实践结果是，前两天顾客不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来，在打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已售缺。 3.日立公司的“掠夺性定价” 日立公司对业务员的一则命令说到：