关于小米手机营销策略的思考_2011.11.11_v2.3.docVIP

关于小米手机营销策略的思考 经过了乔布斯时代，经过了苹果，我们对当年乔布斯发布IPOD和IPHONE的景象是记忆犹新。8月16日，雷军所导演的小米手机产品发布会上，让人感受到的第一感觉就是乔布斯，姑且称为中国的乔布斯，这里面既有顺搭乔布斯的东风，也有小米CEO雷军自身的业界影响力，如此高调发布国产手机的企业，小米是第一个，也由此拉开了这场营销大战的序幕！ 在发布会上，雷军对小米手机高配与性能进行现场演示，配置相当高端，更爆出了1999元的超低价格，在市面上同等配置的手机售价还在三、四千元的时候，如此高配低价，就像狼入羊群，带来的冲击力是不言而喻的，立刻引起各大媒体的兴趣，也吸引不少消费者的关注。同时，我们应该注意到，当下在智能手机行业，竞争也相当激烈，在高配的冲击下，手机降价几乎是必然的趋势，而且这是一个阶段性的普遍降价过程，正式因为抓住了这一点，小米手机才会在8月份就打出双核1999元的价格，尽管现在手机还很难买不到。小米手机抢先发布，占据第一个的优势，直接引领这一批的降价潮流，吸引了足够多的眼球，而且低价是小米手机后面一系列的营销活动的核心。 在小米手机的正式版发布之前，预售了工程纪念版，在业内的普遍认识中，工程机就是测试机，是不允许销售的，这次小米打破常例销售工程机，又是第一个吃螃蟹的人。同时小米对秒杀工程机的人也作出一番资格设定，把很多单纯看中低价手机的客户排除在外，把目标集中在销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，精准率非常高，而且小米手机这一规定的限制，让更多的人对小米手机产生好奇，让人有种想买却买不到的心情，而大多数的智能手机潜在用户群都是不怕买得贵，就怕买不到，这就是网络营销中著名的饥饿营销。 从9月5日下午一点预订开始，小米手机官方网站论坛一度瘫痪，经历了严峻的考验，并且预订数字不断飙升，最终在预订到三十万部时小米官方停止了手机预订。数字是一个很容易吸引人的东西，在团购网上已购买人数等同于产品的火热程度、等同于客户的认可度。在小米官网上的不断激增的预订购人数，可以让预订购者更珍惜这个机会，可以激发更多潜在的购买者，在产品图上和广告上写上销售量或者评论数，都能引起消费者对该产品的关注，从而唤起购买欲望。前段时间，有媒体爆出小米手机第一批产能只有1万台，实际本人也相信小米并不是故意来做饥饿营销，更倾向于相信小米没有实际的生产能力也没有预期的如此火爆的程度，但是这一万台的营销效果确实是出来了，直接引发了在网络上更广泛的讨论；并且对小米发布数量能否满足米粉们的需要，小米官方一直没有明确发表声明，但是不断有小米的工作人员爆料，引来米粉的猜测和持续关注；以及之后的关于小米手机利用乔布斯炒作以及小米是偷来的这一传闻一直出现，甚至于后面的乔布斯之死等等，这些持续的炒作话题抛出，进而引发的口水战，让小米手机在消费者心中的热度不曾降低半分。在网络营销中，引发广泛讨论是必备的，只要找到几个有讨论价值的论点结合自己的产品，让用户评论来深发产品内容和信息的广泛讨论，这样推广效果就会事半功倍。 直到10月11日，小米官方公布了销售计划，无论是每周递增的发售形式还是等到预订用户发货完毕才开始发售，都是一种饥饿营销的继续。 小米手机官方销售网站小米网正式上线，成为小米手机的最重要销售渠道，物流则主要由凡客旗下的如风达承担。有别于传统手机厂商的多级渠道体系，小米手机小米网进行网上销售，物流则主要由雷军投资的凡客诚品旗下的如风达承担。从宣传推广到销售渠道，小米手机都另辟蹊径，这里不得不提到雷军自身所具有的优势，凡客本身就是通过网络营销而崛起的品牌，它对于网络营销和物流都有自己的成熟经验，以此来借鉴小米手机可以少走很多弯路，或者说这是另类的扬长避短，因为小米缺乏实体的营销方式和分销渠道，无法像传统手机厂商那样建立复杂的多级渠道销售。小米手机几乎没有做任何广告投入，全凭口碑和媒体的自发追捧，选择了网络销售，利用凡客诚品的平台和物流。与传统手机行业相比，这无形中节省了大量门店和雇员等费用。正是因为采用这种新型渠道，小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用，将高配置的小米手机价格控制在1999元。 在公布小米手机的销售计划之后，也公布了售后策略，此外，小米已经在北京等七个城市部署小米之家服务站，对于尚未建立小米之家服务站的地区，小米和凡客旗下的如风达紧密合作，首批在北京等28个城市，实现上门取货，且地区范围将逐步扩大。对于小米手机这种以网络营销为唯一渠道的销售模式，售后服务是最让消费者关注的问题之一。MIUI完成了软件的布局，小米手机完成了硬件的布局，而只有整合硬件、软件、服务三方面才有机会最强，基于小米网销售的小米手机则需要更完整的服务布局。在上面我们可以看到小米自身的努力，小米之家以及上门取货，只有把售后服务做好，才能给消费者信