银杏叶市场调查.docVIP

银杏叶制剂市场简析 银杏(Ginkgo biloba L.)，银杏科银杏属，现仅孑遗1科1属1种，我国特有，素有“植物中的大熊描”和“活化石”之美称。近年来，随着银杏的保健功效和价值逐渐被人们所认识，尤其是20世纪70年代以来，国际上掀起了开发利用银杏果、叶的热潮。 银杏叶制剂市从银杏叶中提炼出的药物，目前是治疗心脑血管疾病较为有效而且常见的植物药，其起主要药理作用的是黄酮苷和银杏内酯。黄酮苷可清除氧自由基，银杏内酯可选择性拮抗血小板活化因子的有害作用。药理研究结果表明，其对心血管系统、支气管和神经系统等都显示出高度活性和治疗价值，临床使用广泛，全球销量已达30~40亿美元。我国银杏叶制剂年销售额从2000年的6亿元发展到2004年的17亿元，目前已成为心脑血管系统植物药领先品种。 近年来，药品市场上银杏叶制剂新产品不断涌现，包括注射剂、片剂、胶囊、冲剂、口服液等，这些产品之间的竞争也日益激烈，大多数医院都同时存在2~3个品种。相比之下，金纳多注射液、扬子江银杏叶片、海王银杏叶片、银杏天宝、达纳康、天宝宁等拥有较高的医院市场占有率，而其他产品分布则较分散，难以形成品牌优势。 从剂型上看，目前在我国医院市场，银杏叶制剂基本上被注射液和片剂所占领，这与医院医生对银杏叶制剂各剂型的认知有关。调查结果显示，在产品机型的选择中，大部分医生首选注射剂（如图1所示）。而片剂等口服制剂由于其服用的方便性，在门诊处方中有很高的占有率。 图1：医生认为最有效的银杏叶制剂剂型 《全国医院用药商情》收录了全国16个重点城市近300家医院的药品销售情况，其中的有关数据显示，银杏叶注射液制剂近年来在医院市场的份额上升很快，目前已占据主导地位，2004年的市场份额超过50%(见图2)，其次是口服片剂及胶囊剂，其他剂型的市场份额较少。银杏叶注射剂市场竞争日趋激烈，除了现有的舒血宁注射液、银杏达莫注射液和银杏叶提取物注射液的20余家生产企业外，还有正在申报仿制(主要是银杏达莫)的企业多达40余家及新药申请企业70余家，届时将有130余家企业角逐银杏类注射液制剂市场。业内人士认为，在经历无序竞争后，银杏叶注射剂的市场前景和研发价值均会有所下降。扬子江药业的银杏叶片、浙江康恩贝的天保宁、深圳海王的银杏叶片、贵州信邦的银杏天宝、法国的达纳康、德国的金纳多片和注射剂、上海杏灵的斯泰隆片、上海信谊的百路达片和胶囊、江苏晨牌药业的银杏叶片、黄石飞云制药的舒血宁片、山西万荣的舒血宁注射剂、山西瑞福莱药业的络欣通等产品，还有一些颗粒剂、口服溶液等。从银杏叶制剂医院市场集中度看，德国威玛舒培大药厂、浙江康恩贝制药公司、上海中药制药一厂、广东深圳海王药业有限公司等5家企业的市场占有率达到816%。其中德国威玛舒培大药厂金纳多占有最大用药份额，为269%，但其在零售市场仅占有24%的市场占有率。在银杏制剂市场取得骄人战绩的国内产品却是后起之秀—络欣通。法国博福－益普生制药集团2002年全球销售收入7.04亿欧元。从黏土中提取有效成分而制成的治疗儿童腹泻药思密达和从银杏叶中提取有效成分而制成的药物达纳康，在去年其全部产品销售额中占据着34.8％的份额。韩国第三大跨国公司SK研发的治疗高血压的银杏叶提取药物，2002年销售额达到1300万美元，超过中国同类最好企业。络欣通的2002年销售额超过4亿人民币，成为银杏制剂市场的领导产品。对其贡献较大的份额来自非处方药市场，其地面的社区促销活动做得有声有色。其在非处方药的成功原因主要有以下几点，其一，重视产品理论的研究，络欣通为打开临床和药店市场，为其产品寻找差异点，研发了“银杏叶制剂后置效应及利用”，在产品阶段作出了差异。其二，善于与咨询公司合作，正确选择目标市场。在产品上市时，与咨询公司合作，最大限度的利用外部资源。确定适合的营销模式，选择了以OTC为主的营销路线，少走弯路，是其明智的选择。其三，广告时机把握得当，2001年络欣通在电视媒体的投放，首先选择了安徽卫视。连续的在安徽卫视投放广告，不但降低了成本，并获取了宝贵的省级卫视投放经验，而同期其他竞争产品企业都在医院的临床处方市场博杀。其四，重视地面销售队伍的建设，络欣通在各地区的社区促销、都是通过自己的销售代表完成，其代表深入社区，基层药店。一般能顺利的执行市场意图，也是络欣通OTC销售额超越竞争对手的重要条件。 络欣通的机遇及挑战分析，随着络欣通胶囊剂和注射剂的上市，在市场的推广工作中，注射剂的推广将成为关键。其强劲的竞争对手为德国威玛舒培的金纳多、贵州益佰的杏丁注射液等。对于医生的教育值得下番工夫。类似在非处方药市场犯过的错误，在处方药市场不能再发生。如过去在江西省的印刷品曾因“以患者的名义和不科学的断言夸大产品功效，宣称“服用络欣通1—2疗程，即可消除手脚麻木、语言不利等症状”