招商项目招商现场管理制度.docVIP

ZS02项目招商现场管理条例 招商现场管理 项目的形象管理：项目形象的好坏直接影响到客户的情绪，项目形象的管理可从以下两个方面进行管理。 静态：项目现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。 动态：项目招商人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。 项目的人员管理：通过对招商人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 了解的不同个性，注意发挥他们的优势，将的工作状态调整到最佳。 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾。贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督促遵守公司的各项规章制度。 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿招商队伍，。 项目的招商管理：招商管理的好坏，直接关系到招商的结果，招商经理应根据公司及项目的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证招商工作的顺利进行。 现场接待： 新客户的接待（电话客户、来访客户）。 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。 客户的归属原则。 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 处理客户归属问题的纠纷。 B、客户的管理及跟踪： 解答客户的疑难问题。 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 建立客户挡案。C、招商过程： D、培训方面： 前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、招商技巧培 训、模拟招商过程、成绩考评。中培训：对在招商过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段招商的目的，及时解决招商过程中出现的问题。 针对性培训：针对招商过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。 E、 总结：要善于总结自己的工作制定招商计划，明确下一阶段的招商任务。 汇总招商情况，对前一阶段的招商工作从招商情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。 项目信息管理：招商现场信息的反馈对策划组制定和调整项目的招商策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是招商经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。户：了解客户对项目的各种反映，如等意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。 员：了解的看法及建议，并通过对周边项目调研的信息进行项目分析并做好信息反馈。 协调管理：招商部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是招商经理很重要的工作。 与的沟通。与策划人员的沟通。与公司领导部门的沟通。与财务部门的沟通。与的沟通。与客户的沟通。、招商人员心态 客户是一定可以搞定的树立积极的心态，集中力量解决客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导能来了解，就说明他有需求。 客户对所不是很了解。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做出决定。 2、我一定能搞定客户。 顽强的意志，必胜的信心。 3、客户所讲的不的理由全是借口。 假借口是因为不信任真借口是因为客户认为就是这样。 清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 二、——展示特色、展示形象； （3） 感染力——给客户以租赁的足够信心及心理暗示，招商形势良好的氛围（多种气氛如随意交谈、严肃谈判、平静观察等），人员精神风貌的感染力。 2、 签约场所：平静、理性、平等。 3、 投诉场所：低调、说服、不声张。 4、 员工工作场所：秩序忙碌、节奏感强、活泼。 三、客户常用借口分析解决 1、很忙，没有时间 给予紧迫感。如：“您看好的商铺由于招商的好，还剩两套了”。 马上。如：“您看上的那套商铺马上就了”。 说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了吗”！ 帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。 利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。 2、做不了主，要与家人商量 首先，说这话的人一定是能够做足的人。 请他一定带上家人来现场。 我们可以去接他的家人。 我们可以亲自上门拜访。 先说服客户，然后督促他说服家里人。 3、人在外地 现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。 您完全应该相信自己的判断力。 “您看上的商铺”，使客户尽快下决定。 我可以给他打电话、发传真或发邮件。 确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。 4、已了其它商铺 首先，肯定还没，只是看到并可能有兴趣。 探测其对我项目的意见和其关注的其他项目。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您的是那个项目的商铺，我可以帮您参谋一下”。 与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。 5、如何留下客户的电话 客户不愿留的原因： 担心被骚扰。 没有得到想得到的信息。 没有足够吸引他的东西。 并非