主管训练八大关-第四关“画图说保险”.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 　 职场训练第四关:“画图说保险”关 课程大纲 ü 目的与意义 1 画图说保险　　 2 画图说产品 3 目的与意义 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念，阐述保险产品。 销售流程 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 职场训练“八大关” 第一关 五讲 第二关 准客户开拓 第三关 电话约访 第四关 画图说保险 第五关 方案说明 第六关 促成 第七关 异议处理 第八关 转介绍 课程大纲 ü 目的与意义 1 画图说保险 2 画图说产品 3 画图谈保险----草帽图 画图谈保险----鱼骨图 画图谈保险----家庭保障图 画图谈保险----子女教育图 画图谈保险----退休养老图 画图谈保险----意外应急图 画图谈保险----长期储蓄图 画图 说保险 画图说保险的七大方法 草帽图的训练知识点 0岁 ① 生命线 100岁 25岁 60岁 ③消费线 ⑤ ②收支线 ④收入线 ⑥ 养老规划 子女教育 ⑦ 疾病 意外 ⑧ 画图及说明要点： 1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的思路 5、让新人用客户的真实姓名 鱼骨图的训练知识点 稳定的收入 人挣钱 钱生钱 衣 食 住 行 教育 意外 疾病 伤残 年老 ① ② ③ ⑤ ④ ③ 家庭保障图的训练知识点 意外 疾病 ④ ⑤ 持续收入 ⑥ ③ 妻子 ② 孩子 ② 陈先生 ① 子女教育图的训练知识点 6岁 18岁 22岁 8万元的 高等教育 费用 ④ ④ ① ② ② ③ 退休养老图的训练知识点 ⑥ 1、储蓄 2、社保？ 3、儿女给钱？ 0 30岁 60岁 ② ③ ④ ⑤ ① 意外应急图的训练知识点 急用现金 ？ ① 顺境 收入 机会 ③ ③ ② ② 疾病 失业 逆境 ④ ④ 长期储备图的训练知识点 装修、旅游 无法实现目标 ① 买房、买车 ② ③ ④ 计划 ⑤ 时间 ⑥ 目标 百分百 成功 ⑧ 意外 ⑦ ⑦ 演练点评 画图说产品----十字交叉法 画图说产品----太阳图法 画图 说保险 画图说产品的两大大方法 养老保险 分红保险 意外伤害保险 产品分类 健康保险 教育保险 福禄满堂 、松鹤颐年 康宁、瑞鑫 福禄宝宝 福禄双喜（至尊版） 吉祥卡 产品的分类及主打产品 返还 生—— 老—— 病—— 死—— 财—— 保值增值 关爱金 改善品质 医疗金 祝寿金 分红金 保障金 老有所养 年年 双重 健康 晚年 价值体现 病有所医 五项全能险 国寿瑞鑫两全保险（分红型） 案例产品（一） 重疾：12种重疾（保额3倍给付） 分红：每年领取或累积生息； 储蓄：每三年定期返还保额的8% 保障：3倍保障 养老：80岁祝寿金（保额3倍） 避税：个人所得税、遗产税等 瑞鑫的六大核心元素 产品特色及优势 产品说明的方式一：十字交叉法 ③身价保障：30万元 ④每三年定期返还金：8000元 共计返还：12.8万元 ⑤满期养老金：30万元 ⑥大病保障金： 30万元 ⑦浮动分红金：**万元-- **万元 ⑧综合收益：**万元 ②每年：24880元 交10次 每天交68元 保费 利益 ① 意外伤害医疗费用,最高可报销10000元（含意外门诊） 3 意外住院补贴60元/每天（无免赔日），全年最多给付180天,单次给付90天为限。 4 2 意外伤残和死亡最高给付20万元 乘坐飞机保障60万元 （最高80万元） 7 300 1 乘坐轻轨交通工具、水上交通工具各20万元 （最高40万元） 6 产品说明的方式二：太阳图 演练点评 * * * 第 1.1节 8 * * * * 仅供公司内部培训使用，注意必威体育官网网址，非经授权不得复制或外传 * * * * * 第 1.1节 8 * * * * * * * * * * * * * * * * * *