旅馆卖方谈判预案.docVIP

卖方谈判预案 谈判主题 埃穆特尔旅馆销售 二、谈判组成人员 主谈 资产评估师 市场调研经理 会议记录 谈判地点 谈判时间 五、谈判内容 总则 45分钟内达成交易，争取27.5万美元以上卖出，可提供适当的价格优惠和其他优惠条件。 让步设计 我方开价 50万美元 对方还价 15万美元以下 第一轮 —10万美元 40万美元 15万~20万美元 第二轮 —5万美元 35万美元 20万美元~25万美元 第三轮 —2万美元 33万美元 25万美元 第四轮 —2万美元 31万美元 27万美元 最后底线 29万美元 战术设计 面带微笑盛情邀请对方进门，礼貌握手并请其就坐，让他们感觉自己受到我方的重视。简单寒暄并介绍本方成员，简洁明了。 简单介绍埃穆特尔旅馆的情况，以及选择对方的简单原因。 邀对方开价一次足矣。 我方开价55万美元，请对方还价。 对方如迟迟不还价要再三催促。 请全球规模组大的国际性独立资产评估集团American Appraisal (美评集团）资深房地产评估师 B 小姐解释埃穆特尔旅馆的房地产评估情况和房地产价格的构成。 B小姐： 解释“55万美元”的含义： 旅馆建筑物价格（20万）+土地价格（30万）=50万（美元） 而且，据我方公司调查，如今在美国买处在偏僻地区，同样大小的用地，最少也要XX美元（比对方出价多3-5万美元），而且在经济形势逐渐上升时期的今天，每年的房价地价，都至少在百分之五之百分之十的回升。 主谈： 如果对方坚持15万美元以下还价，可以进行第一轮让价以示诚意。 请市场调研经理A 小姐对埃穆特尔旅的价格作出进一步解释。 A小姐： 埃穆特尔旅馆位于美国芝加哥市密歇根北大街2410号。临近密歇根运河、联合火车站等交通枢纽，地处繁华的密歇根商圈，商业基础设施优越。近几年来，密歇根商圈发展迅速，房地产价格逐年上升。 社会经济发展水平特别是第二、第三产业发展水平决定城市土地需求,从而决定城市土地价格。各类生产性建筑、商业楼宇需求增加;人民居住生活水平的提高,又进一步剌激了住宅和商业场所的增加。迅速增大的城市建设用地的需求和城市土地供给的稀缺,决定了土地价格呈总体上涨的趋势。尽管08年金融危机，导致美国社会经济大跌，但是经过五年，如今美国社会经济已经基本步入正轨，并且呈上升趋势，在诸如南加利福尼亚和佛罗里达等热门市场,建筑用地价格已比去年低点高出50%。 C小姐： 城市性质不同,土地价格的总水平也不同。如商业城市、工业城市、旅游城市、政治中心城市等,其性质在一定程度上决定了城市的土地利用方向和形式,决定了土地的总需求,从而影响地价总水平。埃穆特尔旅馆处在一个工业城市中，威尔逊总裁应该知道，在这样一个工业城市中建楼，建筑商的利润十分可观。由于高房价，房地产开发商和炒房客看到了房产市场里的巨大利润空间，才把大量资本投入房地产，土地需求激增，推高土地价格。而且今年美国的次贷危机并未减弱，反而更加严重。因此房价将会继续飙升，而且地价的增长会大幅度超过房价的增长。 主谈： 如果对方对此有疑义的话要据理力争。再一次说明埃穆特尔旅馆位于工业城市内，同时也靠近城市的交通中心，而且如果未来在这里建造写字楼的话，也更加方便了广大白领工作者。并且像这样距离市中心很近的地方已经很难寻找到了，很多人都不愿意出售。所以说选择购买我们埃穆特尔旅馆也是很明智的。 如果对方升入15万美元以上，可以进行第二轮让步，价格下降至35万美元。 主谈： 陈述旅馆新选地址的费用、搬家的费用等等开销都很高，显得为难，唤起对方的同情心。 说明我方是看中对方的信誉和诚意。知道对方的信誉度极高，并且有能力支付这笔款项。同时也知道对方很着急需要地产，否则我方也不会有公开出售的想法。我们其实也是在为对方着想。 如果对方升入20万美元以上，我方可做第三轮让步，价格降至33万美元。 主谈： （1）诚恳地告诉对方，除了对方以外，我方还同时接到了几建筑商的要约信函， 之所以选择与对方在这里进行谈判，也是看中了对方公司的实力，同时建立起良好的合作关系。 我方降价的同时，坚决让对方加价，条件互换，价格折中。 A小姐 提示对方，我方土地的承载力很好，该土地处于工业区，对方可以建设高层建筑，不必考虑住宅采光、噪声等方面的需要，会令开发商满意，解决对方的问题。同时，我方的价格已经十分公道了。我方也十分重视和对方的合作。如果对方还是不能提高价格的话，我方可能会要求先付一定数量的定金，并且会在付款时间上作出一定的限制。 主谈： 告知对方埃穆特尔旅馆的供需情况，并且暗示对方“时间就是金钱”的重要性，让对方有种急迫感。并且告诉对方，如果对方可以提高价格的话，我方可以做到在最短的时间内从旅馆搬离。让对方再考虑。 如果对