大众汽车-精益营销管理培训课件(129页).pptxVIP

一汽大众-精益营销培训;您知道营销工作对于一个企业的重要意义是什么吗？;营销做了一个什么样的工作？;;;;;营销的目的是什么?;营销的目的;;;经销店精益营销的宗旨是什么？;;经销店以往效果不佳的活动，费用浪费在哪里？;;人最难管理的是什么? ;;营销活动的“631”法则;;如何分配年度营销预算;;;全年常态营销活动 一年365天活动主题不变 一年365天低成本广宣渠道不变 一年365天客户利益不变;全年必备节点营销活动 充分利用已获得销售线索、自然来店、保有客户等资源定期展开的店头活动 车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头促销、节油大讲堂、客户体检等等 ;销售有淡季和旺季分别做什么活动 不同地区、不同经销店的销售情况，都有自身的规律性； 营销活动的安排应充分考虑本店的销售规律，做符合规律的事情才能事半功倍； 各经销店应对往年的销售情况进行汇总分析，找出本店的销售淡、旺季规律； 在淡季时进行“促销活动”是不明智的，不仅投入大、效果小，还会对旺季的销售造成负面的影响（顾客会希望优惠更多，从而增加旺季销售的成本）； 淡季应以顾客维系及潜在顾客开发为主，为旺季储备业务资源； 旺季应以促销为主，最大限度地刺激消费，使旺季更“旺”。;来自厂家的重要营销事件 厂家的重要营销活动，势必在一时期内造成轰动效应。此时，经销店顺势组织相应的集客或促销活动，配合厂家宣传可以起到事半功倍的效果。 服务部、二手车部等相关部门的年度计划 市场营销活动服务于经销店的业务提升，不仅需要各部门的配合，更应对各部门的年度目标达成起到支持的作用。所以营销活动的年度规划，必须考虑相关部门的年度计划。 例：销售部的年度、月度销售目标；服务部的服务月活动；二手车部的置换及零售目标等。;制定年度营销活动应考虑的因素;《年度营销预算分配及活动规划表》的制作步骤： 确定本年度常态营销活动 常态营销活动费用预算 节点营销活动总费用计算 依据《年度节点营销预算分配表》分配节点营销费用 确定本年度节点营销活动 细化节点营销活动前期准备工作安排（时间、项目、人员）;市场经理结合以上信息在每年12月15日前制定初稿;什么是常态营销;什么是常态营销;持续的品牌信息传播;;目的：利用“手机彩铃”完成品牌信息的传播，为销售顾问提供促 单成单的手段。 制作原则： 1、背景音乐符合品牌形象诉求 2、只传递品牌信息，避免促销及硬性广告等，有损品 牌形象的内容 3、烘托顾客尊贵身份 使用方法： 采用“条件换条件”的价格谈判方式，以“手机彩铃” 为条件，提高销售顾问在购买商谈中的促单成单效果。;;目的：增加顾客转介绍，提高店内集客量 制作原则： 1、使用非纸质材料制作《VIP深度试乘试驾卡》（例： 信用卡形式） 2、卡片内容至少应包括以下条款 ◆ 试驾范围由经销店特别安排 ◆ 注明试驾时间 ◆ 注明试驾需要电话预约 ◆ 以具体金额方式，注明此卡价值（例：此卡价值228元， 不可抵用） ◆ 每个卡都有一个独立的编号;;电话预约的好处： 通过电话预约，可以将顾客的试乘试驾时间进行合理的安排，利用店头访客较少的时间段接待顾客，以便销售顾问有充分的时间与顾客进行交流。 凡是来电预约的顾客，通常都是购车意愿较强的，这样可以帮助我们判断顾客意向。 可以通过卡号得知“推荐人”，并通过与“推荐人”的先期联系，更好地把握试驾顾客的需求，使销售顾问的介绍更有针对性，效果更佳。;;;;;;;;;;;;目的：提升品牌信息留存率，增加回厂率及转介绍率 制作原则： 1、采用带代金券的台历方式 2、 主图以本品牌各车型为主，附带本经销店信息 3、 代金券制作成可撕下，内容按销售淡、旺季制定不同的 优惠 例：销售淡季时，可采用赠送精品或售后维修服务优惠的方式。 销售旺季，可采用二手车置换及新车直接优惠等方式。; 使用方法： 每年底赠送老客户、新车交车时赠送客户，如下例;;;;经销店卖场布置;经销店卖场布置;经销店卖场布置;经销店卖场布置;经销店卖场布置;;经销店卖场展示区十大展物;经销店卖场展示区十大展物;;;;五大类量化目标;营销活动的“631”法则;营销活动的“631”法则;车展现场;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;地方车展前准备分为几个阶段;;;;;;广宣效果提升四步法;;某地广宣投放分析;请对此店的广宣投放进行改进措施的制定。;网