大型项目谈判组织.ppt

大型项目谈判组织案例分析 目录 一、谈判背景 二、谈判原则 三、谈判任务 四、谈判过程 五、思考 一、谈判背景 1992年4月,?国家启动了?“全国××专项工程”.?该项目是国家为了避免重复引进,?在电子行业中第一次采用集中11个整机工厂的人力,?物力,?集中由国家投资建立一个A产品关键件工厂,?以填补国内的生产空白.? 整个项目投资金额巨大,?政策性强,?政府主管部门直接组织项目的实施.? 二、谈判原则 以市场换技术为原则 （用三年的产品进口换取对方全部技术） 三、谈判任务 1.保证时间进度 2.保证合同数量 3.保证合同质量 四、谈判过程 1.谈判准备阶段 （1）进度安排 1992年4月 国家启动“全国X专项工程” 4月底，对外引进谈判工作正式开始 5月31日前完成全部商务谈判 6月15日签订合同 （2）谈判双方 中方 中方11家公司派出200多人，分成4大组） 中方代理公司抽调20多名业务骨干（业务、法律、 运输等方面专门人才） 外方 来自两个国家的4家公司 （3）谈判地点 北京的一家园林式涉外饭店包了一栋楼和所有的会议室 （4）谈判组织方案 ①为了争取时间,?保证进度,?与四家外商的谈判同时开始，商务部分要按照引进和合资两类合同来分组,?技术部分按照双方专家匹配的数量和翻译数量来分组,?尽可能同步开始.。 ②在力量调配上,?中方按照外方公司数量分为A,?B,?C,?D四个大组,?每个大组下设综合,?技术和商务三个组,?各组下面再根据需要和双方人员的可能性,?分成更多的小组,?就不同的问题进行直接谈判.?技术组负责所有技术附件的起草和谈判,?综合组人员不固定,?由各方面的负责人组成,?重大问题或基层谈判解决不了的问题,?由综合组与对方高层协调或洽谈，大组和组设正副组长,?小组指定负责人,?各负其责,?分头把关.。 ③为了保证合同质量,?坚持以中方的合同草案为基础进行谈判。 ④为了保.证技术谈判和商务谈判不脱节,?在技术组中派出商务联络员,?商务组中派出技术联络员进行沟通,?并分别对自己负责的条款表态。 2.谈判中出现的问题及解决方案 问题一： 谈判开始3天后, 中方发现谈判出现了极大的混乱,11 家企业按照自己的想法, 与自己的目标合作对象谈判。 最重要的是各组都希望自己的合作对象能取胜,?谈判中只注意在合同文件中突出自己的特点,?对合同的完整性和统一性未予以注意。 解决方案 ①合同文件按商务组提供的统一框架来起草 ②在谈判顺序上, 以引进合同为主, 合资合同单独安排 ③合同谈判中, 先谈合同框架, 再进行实质性谈判 ④技术谈判先开始, 边谈边形成技术附件 ⑤商务文本的实质性谈判延后10天后开始, 最后进行价格谈判 ⑥ 对于各大组的技术人员, 打破企业建制按专业统一编组, 统一对外口径. 同时建立了信息交换和汇总制度, 每天谈判结束后, 分组进行小结, 逐层汇报谈判进展情况和取得的成果 问题二： 各家外商工作习惯不同，产品有区别, 而中方各企业引进经验和谈判水平差距也很大, 各大组形成的技术附件在结构, 内容和条款上差异很大, 既不利于谈判组织, 也无法进行比较. 而且7个合同逐个谈, 时间进度根本无法保证 解决方案：　　 　 从4家谈判成果中选出一套比较完备的附件, 并吸收其他几家的优点对其进行调整, 形成技术附件结构框架. 在此基础上, 将附件中可用于所有合同的共同文字挑出来, 形成技术文件的主体文本, 一次谈判完成后用于所有合同. 各个合同的不同点, 用附表来进行描述. 这样既可以解决技术附件不统一的问题, 又可以减少重复劳动, 提高谈判效率. 由此引申, 中方对商务文本也进行了研究, 确定了各个合同可以共用的条款一次谈判解决, 各合同不同的特殊条款分别谈判确定.。 问题三： 谈判进入第20天后, 价格谈判即将开始. 按照政府主管部门确定的分工, 价格谈判以中方工厂为主, 代理公司予以配合. 在大组联席会上, 中方各厂均表示对价格谈判心中无底, 希望商务组能提供一些指导意见。 解决方案： 中方在现场组织了一个培训班, 介绍了 “询价, 价格解释, 价格分析, 价格评论和讨价还价” 的五步